说到杰的一生，必然要提及安利的创立及成长，如今，这家公司已茁壮为年销售70亿美元的消费产品大企业。不过杰在这本自传里，并非只是说说创建安利的当年勇，他毕生所思所感，所言所行，绝非局限于“安利”二字而已。从书里，我们处处可见他以淡然处之的态度，将一则又一则动人心魄的故事娓娓道来，对于工程专业、经济、政治及商业策略等等话题同样侃侃而谈，随时迸现智慧的火花。
真正感谢上帝，让我拥有像杰这样的好伙伴。
序二保罗·哈维
我认识杰·温安洛已超过五十年。他一生经历无数风浪，但是这位商业巨子秉性静谧寡言，恐怕那些令人振奋而富启发意味的经历，他人都难以正确无误地得知缘由。经过长久的期待，这些过往总算如实记录下来，而且是由他自己写出来的。
杰还是学生的时候，他就用那辆福特A型汽车，接送某位同学上下课，每星期收取二十五美分充当油钱。
那时候，杰第一次展现出那份企业家的天分。
而那位同学，不是别人，正是理查·狄维士。
日后的安利公司，正是源自这一段长河般的友谊。
全世界有好多国家的伟大领袖，都把杰·温安洛引为密友，只要他愿意，就能获选或被任命担任任何公职。
而且更重要的是，从他的一生，各位也能马上知道，一位成功的商人，也能同时是个善心人士。
前言
它就摆在桌上，可是我拿不到。我想，只要我把手伸长一点，就能拿得到，把它端到面前，我就可以吃晚餐了。不过我身体状况已经不太好，对我心所愿的回应，总是懒洋洋的，慢了好几拍。
如今，我可再也不年轻了。当年我还是意气风发的时候，曾经和另一个小伙子一起在商场拼搏。在经历几次不切实际的努力，有些成功、有些失败之后，我们俩决定在自家地下室开创一番新事业。那时，我们住在美国密执安州亚达城，距离大急流市只有几英里路。结果呢，事业很成功。成功到《福布斯》及《财富》等财经杂志，都把我们列入美国私人财富排行榜之中。
正如大部分功成名就的故事一样，我这一生也屡尝浮沉。这一切，我都会写在这本书里面。我准备告诉各位，我们俩曾经从事航空运输，可是那些飞机实在太耗油了，常常把油桶吃得空空的。还有，我们如何断定，卖肥皂会比卖面包有出息。以及我们是如何筹划，让我们公司遍布全球的三百余万直销商，生活可以过得更好。同时，我也会照实说出，让各位知道我们是怎么跟政府争取，又如何与新闻界抗争的。
如果你只是想从这本书里找到什么奇方妙法，让自己一夜致富，那么肯定是念错书了。事实上，如果你了解我今天的地位和财富是怎么得来的，必然让你大吃一惊。其实，这跟桌上的那个盘子大有关系。
我努力伸出手，还是拿不到那个盘子。平常是没这么严重的，今天的情况让人特别沮丧，觉得又尴尬又为难。对我这样一向活跃、积极且健康的人而言，尤其百感交集。不管是世界的哪个地方，企业家的共同特质，就是能够把事情搞定。而过去这么些年来，我也的确作出了贡献，让许多美好事物得以实现、完成。我们公司的成功，让理查跟我得以把研究和制造部门，扩展为80个厂房，总面积达万平方英尺。我们也有能力协助家乡市区重建，增设了新的旅馆、博物馆、运动场、水族馆和几家医疗机构，并赞助多项文化和美术活动。我重提这些往事，不是刻意在吹嘘什么，而是要让各位理解，如今我连个盘子都拿不到，是多么让人泄气啊！
幸好！跟我同桌吃饭的好朋友，察觉到我的困难，一句话也没说，就俯身向前，帮我把盘子推了过来。这么个小小的动作，就足以阐明我跟理查·狄维士当年共同创业时的深层理念：团队合作。如果不是有许多人的帮忙和协助，我们公司也不会有今天。理查跟我也都清楚，如果我们想要成功，就需要互相帮忙。事实上，我一直很怀疑，要是当年我们两个分道扬镳，恐怕就不会有今天的安利公司。我们一开始的时候就体会到，想爬上顶峰，最切实的路子，就是让其他想要成功的人，也来分享我们的机会，并且不怕付出努力。如今在80个国家和地区人们的协助下，我们已成长为年销售70亿美元的消费品公司，这真是跨国公司有史以来最棒的团队！
不过这本书要谈的，不只是安利的历史而已。关于我们公司独特的成功模式，以及从业人员因此获得物质回报及实现个人理想的报道，早就铺天盖地。我接下来要说的，是各位从没听过的故事。这一本书，要谈的其实是观念和原则，一种能让创业者的苦心孤诣蓬勃发展、枝繁叶茂的观念和原则。要是阁下看完以后，只记得那些故事和安利的历史，那么就错过最精彩的了。你知不知道我以前曾经做过什么，其实不重要；重要的是，你知不知道我为什么要这么做。
在刚开始创业那几年，我花了不少时间搞这个或那个的政治活动（有些人可能以为，要当个成功的企业家，最好得多关心政治才行）。我有王公大臣、权贵领袖的朋友，但曾受制于毫无意义的法规、条文，受伤惨重，也曾为了更低的税金和进口关税，起而力争。多年以来，我都一直在跟美国商会合作，有一阵还担任过会长。所以，不必怀疑，华盛顿从圈内看起来并不会比较好。不过，嘀嘀咕咕地发牢骚，也没什么好处。因此，在书中我会公开某些政治信念，以及我如何运用资源，在政治竞技场中支持自己信念的始末。
我也希望各位在看完这本书以后，认识到市场经济和伦理道德，绝对是可以协调并存的。不管别人怎么批评，现代的自由企业体系和传统道德，绝非格格不入，彼此排斥，而是能够完美地共存共荣的。对于成功大企业及其领导者近日来所获得的不佳形象，我很关切。这些批评大都偏向左派，在意识形态作祟下，牺牲了客观看待。
有些人可能只因为几个特殊的例子，例如浪费和贪婪，就高举反自由企业的大旗。但是，大部分成功的企业，就是靠着诚实、正直和善良等传统美德，才得以茁壮成长的，而且他们所给予这个社会的，比当初所拿的还要多。事实上，正是因为人人都有权利去争取自己的利益，才带来整体财富增加的附属效果。
对于社区福祉，光靠政府，再多的预算也无法取代广大群众的辛勤努力、慈悲为怀。跟当地的居民相比，政府哪里摸得透民间疾苦。一个明智的慈善家所具备的感同身受和灵活度，他所能配合社区需求的能力，都不是政府机构可以比拟的。在美国，任何政府机关，都无法像平常民间慈善活动一样，在城市之中轻易获得信心和支持，也无法像这些民间活动一般，带给人们更多的激励和鼓舞。更重要的是，慈善家布施的是自己的钱，而非只是慷他人之慨。
最后，我要坦诚地告诉各位，我个人跟上帝的关系，才是我所获得的最大的资助和动力。宗教，一向是充满争议性的话题，这个我很了解，而且也不是每个人都像我一样虔诚信教。我在书中提到宗教信仰，并不是要对各位传教，也不是在批评他人的信仰，只是，当我在商场上作任何决定，都深深受到宗教信仰所影响的。我就要和盘托出，完成这么一本翔实自传，实在不能不提到我的宗教信仰。
不少朋友问我，写这本书目的何在，是要讲述安利的历史，阐述个人政治理念，还是一本自传？或者，是属于经世实用类型、旅行见闻录，还是励志丛书之类的？
其实，这些都是我想包罗纳入的，而且我希望其中能含有更多的深意。我真正的目的，是要讲一个故事。每位有幸生于自由之中、懂得努力工作、不怕失败的人，在上帝的引导下，能谦卑地接受他人援手的人，都能创造出这样的故事来。简单一句话，这是一则关于真正成功的故事。真正的成功，不见得就会反映在物质财富上，但时刻都能带来幸福喜乐和内心的平静。第一章时来运转
故事，要从一场破产说起。我爷爷一家以前都住在荷兰的哈勒姆市，他开了三家脚踏车店和一家打铁铺，靠日以继夜的打拼，才勉强让这些店支撑下去。可是到了年，他虽然心有未甘，也只得关门大吉，不晓得这么一大家子要怎样活下去才好。当时，我们有个姨婆已经移民到芝加哥，当她听到爷爷的苦境之后，立即怂恿他也搬到这块充满机会的地方。因此，就在隔年，我爷爷老克里斯蒂安五十岁那年，带着奶奶伊丽莎白，和两个儿子—詹姆斯（我爸爸）和小克里斯蒂安，举家移民到芝加哥。在我爷爷那年代，美国提供了很多好机会，使家人能过上舒服的日子。
到了芝加哥以后，爷爷在工厂找到一份油漆火车车厢的工作。这种工作的环境糟透了，很快就给他带来健康问题，再加上他的英语老是说不灵光，只好转而务农。我爸爸詹姆斯那时年纪还小，适应力也强，他投入正蓬勃发展的汽车工业。年，他自己当老板，在密执安州荷兰市开了一家汽车经销店，专门销售格雷、雪佛兰和英特那的车子。11年后，他和另一位荷兰裔移民富利克玛合伙，又增加了克莱斯勒和普利茅斯车系。事实上，一直到今天，如果你从96号州际公路北出口下去，在大急流市的平原大道上，还会看到“温安洛／富利克玛”汽车经销商的招牌呢。
后来，爸爸就在密执安州荷兰市娶了我妈妈彼得奈拉（昵称奈丽）·范·德尔·伍德，年6月3日，我就在大急流市他们的公寓里（樱桃旅社楼上）出生了（那家旅社到今天还在）。四年后，我们一家搬到大急流市东南区，靠近波士顿广场的狄更生街。我所记得的童年，大部分都是这里的回忆。那儿好些邻居家里都养一堆小孩，除了礼拜六半天、礼拜日全天以外，其余日子我下课回来，就找这些小孩玩。我们这些在卡尔文教派家庭的孩子，星期六得上教会学教义问答。卡尔文教派是由约翰·卡尔文首创，教规极为严格。星期日需要到教会参加两次礼拜仪式，我整天都要穿着教堂的衣服，如此也就不能一时兴起在神圣的星期日去玩足球，或邀伙聚众胡打乱闹。我们卡尔文教会的小孩，大都要去附近一所主日学校，由非常热心的古森丝小姐教导新教信仰的基本教义。
我们也学会，所谓的基督徒不仅仅是上教堂和去主日学校而已，同时也必须在日常生活中实践《圣经》对于诚实、慷慨、敬重他人等美德的训示。我记得，有一回在我家附近的小巷里捡到一毛钱。当年，这可算是笔不小的数目了。因此，我告诉妈妈这件事后，她要我挨家挨户去问，看是谁家掉了一毛钱。今天看来，为这种事大惊小怪或许有点蠢，不过在当时—20世纪30年代初期，很多人根本找不到工作，掉了一毛钱可是大事一件呢。同时我妈妈大概也认为，这刚好是让我学会尊重他人财物的教育机会吧。最后，没有人出面认领这一毛钱，我才被允许据为己有。
先父和先母都是极为虔诚的教徒，因此，我们家在为人处世上，都维持着很高的道德标准。我的父亲，依循着优良的荷兰传统，认为工作就是基督徒的职责。他以修车和卖车为业供养全家。我们从小就深受教诲，即使是在工作的时候，也该时刻谨记实践基督信仰。在当时经济大萧条的年代中，爸爸为了照顾好事业，常常不在家，但是他的以身作则，以及对工作所抱持的虔诚态度，鼓励着我也把自己的信仰灌注到生命中的任何方面。
我日后的人格发展，相对事业所秉持的态度和观念，都是从父亲那儿得来的。爸爸有时看来像是板着脸孔，或者态度有些冷淡，但认识他的人都了解，他其实是个很有爱心的人，对家庭和社区邻里尽心尽力。他和妈妈和乐相处，也正是我和我太太贝蒂的表率和模范。在他们一辈子的婚姻生活中，爸爸对妈妈的爱、奉献，可谓终生不渝。妈妈在晚年时，身体机能急剧退化，精神、肉体备受苦楚，这时爸爸展现了真正的基督徒美德，一肩挑起照顾的责任。当然，在那个时候，我一点都不明白从父亲的奉献中，我必须学到更多才是。
妈妈是荷兰弗里斯兰人的后裔，全家有九个小孩。跟我爷爷一样，外公也是在荷兰破产了，全家人才移民到美国，希望能重新开始。外公范·德尔·伍德先生在美国盖房子和从事室内设计，小奈丽则跟当时所有女孩子一般，学会操持所有家务。我妈妈的手艺很棒，我最喜欢吃一道叫“波尔可”的菜，那是用包心菜和马铃薯混合，加上卤肉汁煮成的。在寒风刺骨的密执安冬夜，来上那么一碗波尔可，可真让你暖到心坎上。
不过，妈妈不只是成天料理家务跟煮饭而已。她虽然没有外出工作，但杂务却真不少。妈妈自己有辆车，这对当时的妇女而言，可是很罕见的，因此，她可以很自由地参加有益处的户外活动。凡是教会的活动，她几乎都不缺席，许多社区组织她也会去，这些组织当然是以慈善活动居多。从母亲那儿，我学会参与、融入社区的重要性。她真正认同“人生以服务为目的”，甚至比服侍上帝还重要。
橡树谷基督学校位于菲斯克街，我们邻近的小孩如果不进公立学校，就是读这一所。橡树谷基督学校是很不错的学校，因此，很多家长在经济极为拮据的大萧条时代，省吃俭用，把孩子送来这儿受教育。学校所教的，就是一般的阅读、作文和算术，教学方法则依循当时那一套千锤百炼的传统。学校里面，也会教我们怎么发誓。校长乔治·范·威瑟（海伦·狄维士①的爸爸）有时候会放电影给我们看。他坐在放映机旁，仔细盯着，要是出现什么不雅镜头，有碍风俗民情的片段，就马上用手遮住。有一回放映美国独立战争的电影，片中英国军官说了句有欠文雅的话，校长一不小心让它给播了出来，结果往后几个月，橡树谷基督学校里老能听到这么一句：“快滚，妈的你们这些叛徒！”
年10月，纽约股市大崩盘，把整个美国送进大萧条的深渊。当时我年纪还很小，根本不清楚外头到底发生什么事。不过几年以后，我们附近有家银行也撑不下去，破产倒闭了，我存在里头的小小积蓄也跟着遭殃。后来，当初存在里头的钱，只能打了好几折拿回来，一块钱只拿回五分。这个代价不菲的无妄之灾，让我明白什么叫做银行。
大萧条时代谁都过得苦兮兮的，大家都没有钱。因此，小朋友放学后的娱乐当然要以不花钱为原则。夏天的时候，我跟我那些小伙伴会到邻近地区四处探险，到波斯玛矿场的煤堆玩耍，搭搭葛兰德制砖公司的轻轨便车，甚至连工人修车、鞋匠补鞋，和养鸡店老板杀鸡，我们都看得津津有味。附近有个地道叫“银色克里克”，我们点着蜡烛，可以在里面逛上老半天。此外，附近街道上汽车很少，穿上溜冰鞋玩曲棍球，或其他什么球类游戏都没问题。我们还拿着粉笔，在新铺好的柏油路上画垒包打棒球，唯一缺点是，不可以滑垒，除非你想脱层皮。只在非常少见的情况下，我们可能有个一毛钱，就可以买盒包装漂亮的东恩乳品厂生产的冰淇淋了。不过要等有钱买冰淇淋，倒不如盼望能去荷克西斯汽水铺或金赛尔糖果店买零食，还比较有指望一点。另外，什么红的，绿的，橘子色的冰汽水和可乐，在维恩加油站一瓶只要五分钱。秋凉季节，我们从家里出来，就在街上升堆火聚在一块闲聊，边烤着药蜀葵根，边把玉米穗丝作成香烟抽着玩。要是在外头玩累了，或者冬天的时候，我就待在家里，组装郭伊泽玛五金铺买的飞机模型。
邻居有位先生是盖房子的工人，有时候我们几个孩子会跑去帮他做事。那时候房子的围墙，都只是立下几根木桩，上头钉木板再上漆,这些差使我们也干得乐趣十足，而且从中学习到努力和认真的工作态度。夏天的时候，我跟一些小伙伴偶尔帮人修整草皮，赚点零用钱。大萧条时，房屋营造业长期低迷，差点把我们家也给搞垮。我外公那边的建筑事业一败涂地，经济极为窘迫。有一阵子他无路可走，只好投奔我家，这对我反倒是好事一桩。我因此有机会跟我外公相处，他对我的影响，是不可估量的。时至今日，你还能想象跟岳父母或公婆住在一起是什么样子吗？
外公是个建筑师，是个盖房子的工人，是个木匠，当他自己的事业还在的时候，他还是个企业家呢。他跟我介绍他的工作，展露木工技巧，让我对如何设计物件，再加以组合完成着迷不已。多年之后，正是这股由外公引燃的兴趣，带领我学习工程学，之后又加入陆军航空队。
我外公跟别人不一样的地方，是他对于信仰的诚挚，以及将传统宗教美德融入毕生任何方面的处世态度。以前外公还住在密执安州荷兰市的时候，我去找他玩，他会带我在市中心散步，从十九街走到第九街。到了大广场之后，外公会坐在长椅上，跟很多人一起讨论神学。当然，大多都说荷兰话。我窝在外公旁边努力地听，只听出大概是在说“万物神创论”的功过曲直，或者神学家阿曼纽斯犯了什么错误。根据阿曼纽斯的说法，上帝赋予人类充分的自由，可以选择信服或拒绝。（我想，到了今天，这些人还聚在某个地方，讨论这些神学问题吧！）这时外公也会发表自己的心得和看法，听到的人都很佩服。后来外公曾跟我说，他一直很希望能到神学院进修。外公对我的启示，是一个人必须时时反省、思索自己的信仰，而真正的信仰必定要在生活中落实，而不只是星期天上教堂而已。
一辈子的买卖交情
刚才所说的，都是关于我的性格、气质如何培养的过程。而在事业方面，则要从一辆年出厂的福特A型汽车说起。年，我进入大急流市基督教高中就读，学校离我家很远，因此每天都要以脚踏车骑好几英里的路去上学。到了15岁的时候，我爸爸送我那辆年份的福特A型车。其实，我们家一直都只是小康而已，不过总不缺车子开，因为我爸爸就是做这一行的。这种好事，可不是每个高中生都有的。当时基督教高中只有两个学生开车，我就是其中之一。因为有车代步，因此我在学校里人缘极佳。这个大家都想象得到吧。这款车子还配有折叠式座椅，所以还能载些人。我就利用它载同学到学校，一星期收二十五美分，买汽油（当时一加仑才十美分）兼赚零花钱。有一天，有个叫理查·狄维士的学生跟我说他想搭车，他家离我家只有几个路口，我当然很乐意接这笔生意啦。然而，就是这笔再简单不过的买卖，却没有任何人能想到会缔造一辈子的交情。
我跟理查就是这样逐渐熟悉，变成好朋友的。我们两个秤不离砣，一起约女孩子出去玩，一起打篮球，有福同享，而且讨论以后的理想和计划。个性上，他比较外向、活泼，比较吵，也比我更善于打入群体之中。我则像个书呆子，气质上比较安静。尽管个性上有这么些差异，我却很喜欢跟他在一块儿，这段交情真是我一生中最好的礼物。在很多场合，我们两个不同的个性，却刚好可以相互弥补，不管我们决定干什么，都能成为无敌的搭档。年，我高中毕业的时候，就认定我跟理查是一辈子的朋友了。
我39岁生日那天，理查给我一封短笺，我珍藏至今。从这短短几行，就可以看出我和理查几十年来，恒久不变的忠实友谊。
亲爱的杰：
生日快乐！我写这封信只是要告诉你，你对我而言意义何等深刻。过去二十五年以来，虽然我们的想法、做法不见得都一样，但我们的友谊之中，某种更重要的情愫贯穿其间。要怎么用简单的方式表达出来，我不知道。也许就是所谓的“互敬互重”，或者“友爱”是更好的说法。
我们这几年的经历，都非常美妙。我很难把它们条理分明地一一列出，但正是因为我们两个并肩协力，才有这些年来的兴奋、激动和喜乐。真的，原本只是一星期二十五分钱的便车，从那天起一直到现在，这趟车程竟是如此美丽。
谢谢，让我有你这样一个朋友。理查敬上
有人因为花钱收买朋友受到指责，但我刚好相反。那时候还有马富·范·戴伦和约翰·范德文两个同学一起搭我的车上下学。我们四个人就这样成了很好的朋友，常常一道钓鱼和滑雪。高中时代，我们“四人帮”就这样同进同出，往后经过第二次世界大战，各人也都成了家，有了各自的事业，但一直到现在都还是好朋友。我年纪还小的时候，就帮我爸爸做事了，偶尔还会叫理查一道来帮忙。我16岁那年，理查14岁，有一天爸爸叫我们帮他送两辆二手货车到蒙大纳州的邦泽曼。虽然是爸爸要求我们帮的忙，不过我们俩可是迫不及待呢！当然啦，要是今天，哪个父母会叫小孩去做这样的工作呢？不过在40年代，美国各地还是纯朴又安全。而对我们两个小大人而言，再也没有比这个更富刺激的冒险了，到时就能跃入宽广无边的大西部，凭着自己的能耐面对各种挑战。我们心里都渴盼着独立，希望自己可以不用依赖任何人，就凭着自己的双手来解决任何问题，现在这个机会总算来了。这是理查跟我此生无数探险中的第一次，我们俩在这次行程中，培养出的合作默契和友谊，让我们在往后的岁月里更能相知相惜。
一路上，我们对钱都很俭省，那时候是年的夏天，大萧条风暴还在各地肆虐，因此不管要干什么，钱都得花在刀刃上才行。为了省下住旅馆的花费，我们两个在卡车后头，铺了稻草就呼呼大睡。风餐露宿也不打紧，我们一点都不在意，这本来就是趟“冒险”嘛！我们都是男人，当然要吃得了苦。有一天，天气很热，我们两辆车的轮胎一共有三个泄了气（我们出发的时候，这些轮胎就几乎已经磨得没纹了）。勉强开到荒郊野外的一个加油站后，我们俩就用随车带来的工具自己补胎。补好之后，加油站那家伙说打满气要付五分钱。我哪有钱花在充气上头呢？就算是五分钱也没有。所以我们只好再搬出充气筒，花了大概一个小时，用双手把轮胎打满气。他大概以为我们俩一定会屈服的，不过他实在是低估了我们的决心和肯干实干的精神。
战争时期的教训
我高中毕业的时候，第二次世界大战已经开始了。戏院里的新闻影片，都是戴着钢盔的德军开着坦克在欧洲横冲直撞，以及美军搭船开赴前线的画面，收音机也成天播着最近战况。美国的工厂忙着赶制战车、战机和枪炮弹药，生活物资都靠配给卡购买，商店前面的战争公债广告牌四处可见。跟我一起春季毕业的同学，很多都准备参加军事训练，然后到欧洲或太平洋打仗。我跑到卡尔文学院的陆军航空预备队碰运气，以为这个单位也许能让我在真正上战场前，有时间先念完大学。那时候有位陆军上尉到学校来，说我们学生只要志愿加入了预备役部队，就可以先念完书，再去军官学校受训。那时候，大伙既欠知识也乏见识，就信以为真地签下去了。结果年11月，我就被征召入伍当兵去了。隔年三月，我们搭火车开赴佛罗里达州彼德斯堡的训练营区。我们搭着车一路南下，有一天吃早餐的时候，桌上的盘子突然就滑到对面去，我才知道火车出轨了。我们车厢里的弟兄都没受什么伤，不过全吓了一大跳。
到了彼德斯堡后，我们在一个可能原属豪华乡村俱乐部的高尔夫球场上搭起帐篷宿营。营区里很多设备就随便堆在地上，管理的人不知是态度马虎，还是不懂怎么保养，反正什么东西都一塌糊涂，情况很糟。露天餐厅的隔壁，就在地上挖沟权当公共厕所，连热水都没有。营区里连平常的医疗照顾都显得人手不足，我猜是因为医生大概全派到海外战场去了吧。我们这些新兵每个人都打够了疫苗，不过也没什么用，很多人还是照样病倒了。
我们那个营区，当时至少有五百多人病得很严重，我也是其中之一。军方在当地借了间旅馆，把生病的士兵全送到那儿。医院，住了一个月才康复。起初，医生以为我们是感染了麻疹。不过我知道这不是麻疹，因为麻疹不会有剧烈头痛，但我们个个头痛得要死。等到有几个人不治之后，医生又说是脊髓性脑膜炎。年的时候，脑膜炎还没有特效药，医生试了一堆奇奇怪怪的药品，最后用了磺胺素才开始见效。
那段时间，也有居民向国会议员反映，投诉营区状况。他们搞不懂，怎么军方把几千个健康的士兵送来训练营，一两个月以后却有一半成了病号要被送回家。我也搞不懂，那些被送回家的士兵，有些还没康复，有些已经残废了。经过这场病之后，很多侥幸生存的士兵落个终生残废的下场，有些是不能走路，有些哑了，还有些因此转为慢性疾病，一辈子受到拖累。我想，我最后完全康复，可能是因为远在大急流市有许多人一直为我祷告的关系这一段悲惨的经验，让我对大部分医疗机构反感。一直到今天，除了当时在军营那段时间以外，医院。但是相对于传统的医疗方式，是否有其他不同的办法来治病和预防疾病，却让我更感兴趣。当然，就当前的情况来看，过去那样的医疗方式，也的确相当有成效。然而对于人体，对于我们的健康，还是有那么多的未知亟待研究和探查。在传统医疗技术受到挑战的同时，新观念和新方法才能展现其效果。伊格札·塞默怀斯医生19世纪40年代在维也纳行医时，坚持在看病之前必须以食盐水清洗双手，才不会把上个病人的病菌传给下一个。当时这套新观念谁也不当回事儿，但塞默怀斯医生的坚持，不知有多少个病人因此而逃过一劫。今天，谁都知道要充分的消毒，但一直到塞默怀斯医生去世，人家还是拿他的话当耳旁风。
完成新兵基本教练之后，我又转赴科罗拉多州丹佛市罗利机场接受轰炸投弹瞄准训练，学习操作高度机密的诺登投弹瞄准器。这种轰炸瞄准器非常精准，在白天轰炸任务中带给欧陆和日本极大的破坏力。投弹训练之后，则是飞行见习，受训地点在北卡罗莱纳州西摩·约翰逊机场，之后再进入位于耶鲁大学的空军军官学校。我在空军军官学校受训一年，整个人生观都改变了。学校训练扎实而严格，课程排得非常紧密。尽管外头烽火连天，战场上非常欠缺军官，但官校并不因此而偷工减料，随便让我们过关。这段时间我非常努力，简直是超出自己的想象。营房里晚上9点熄灯之后，唯一有灯可以读书的地方只剩浴室，有好几次我就窝在浴室里彻夜苦读，一直到清晨5点吹起床号为止。有好些时候，我总以为撑不下去了，一定会被学校刷掉。不过在持续不懈的努力下，我总算可以赶上其他弟兄，甚至赢过他们。到现在，我还很清晰地记得有位将军，在结业典礼上简洁有力的训话：
各位学员，现在你们就要投入战场了。打仗的时候，输了就是输了，没什么借口好说。
你不能说，因为无法预测天气情况，或者弹药补充不及时，或者空运该到却没到。这都不是借口！你们事先就要把这些变数都考虑在内。而且无论如何，都要打胜仗才行。输掉你个人的一场仗，也许整个战争就要失败。万一我们打输了，敌人就会占领我们的家乡，到时候各位回来，绝无寸土可容身。记住，打败仗，是没有任何借口的。
授衔为少尉以后，我在陆军航空队负责训练B-17轰炸机人员，后来又接下B-29轰炸机的训练任务。当时，飞到日本本土执行轰炸任务的，就是B-29轰炸机。那时候，理查也在陆军服役，编在一个滑翔机连队，驻防太平洋上的丁尼亚岛。我们平时利用书信联络，仅有一两次费心的安排，才能在美国本土碰面。
见面地点是在大急流市的老家。有一晚，我们带了几个女孩出去玩，回来之后理查把车子开进他家车库，我们就坐在车上说话。理查说：“杰啊，战争结束之后，我们要干吗才好？再去念书吗？”我们俩都觉得，念书这条路已经不是我们想走的了。我们俩越聊越得意，觉得以后应该合伙从商。凭我们的交情，合伙从来就不是问题，只需要找个目标，就可以开始去干了。那次的情况是如此，后来的几次合作也是这样。
至于温安洛和狄维士二人组是怎么一飞冲天的，我想大家都会觉得有点惊讶喔。第二章起飞
要不是当年碰上了些小问题，说不定今天安利就是一家航空公司了。
第二次世界大战之后，全美各地掀起了一阵飞机热潮。大家都以为，住家附近一定会有小机场，到时各家自备两架飞机，上班就开飞机去。因为我们两个对飞机都很感兴趣，因此决定朝这一行走。后来我们的朋友吉姆·鲍斯彻也加入，他建议我们三人一起拿钱出来买架飞机，就用它来一飞冲天。那时候理查还没退伍，因此他先把钱寄回来，我跟吉姆就兴冲冲地去找飞机。最后在底特律用美元的首付，以分期付款方式买下一架派伯卡型双人座飞机。当时我们两个对怎么开飞机根本就一窍不通，所以雇了名机师把它从底特律开回大急流市。就这样，理查在连部汽车都没有的情况下，竟然先拥有了一架飞机！接下来的难题，就是筹钱付款，以及让它飞起来。
要解决钱的问题，就得靠它来招揽生意赚钱。我们公司取名为狼獾空中服务公司。事实上，我们密执安州又叫狼獾州，因此名号一点也不响亮，不过我们也不在意。公司最主要是开飞行训练班，也载人载货，还代理飞机租、售业务。当时我们还不会开飞机，因此空中任务就聘请两位退役飞行员来负责，至于地勤工作就自己包办。公司最早的两位飞行教官一位是杰克·巴斯，以前开的是P-38型客机，另一位叫爱德华·默斯曼，战争时他是P-17轰炸机的飞行员。吉姆以前在陆军航空队时担任维修技工，因此维修就交给他负责。
我们公司才开张的时候，大急流市在康斯托克公园附近的新机场还没完工。我们一直以为到时就可以使用这个新机场，结果后来竟因资金不足而停工。怎么办？我们只好在飞机底下装上浮筒，利用格兰河河道权充起落场。像这种穷则变，变则通的突发状况，在我们这段航空业的日子里，可遇上了不少次。至于那时用来开门做生意的地方，理查总说那原先是间鸡舍（我倒认为那是工具间啦，不过他的说法比较好笑）。
大约一年后，吉姆转念想回大学念书，我跟理查就吃下他的股份。我们俩白天继续忙着飞机事业，晚上却闲得发慌。有一次我们到佛罗里达州交运飞机，看到那里的城市有很多免下车的外带餐饮服务，就想照葫芦画瓢。那时候，我们俩加起来有美元的资金，于是在年5月20日，河边外带餐厅正式开业，提供附近地区第一家外带餐饮服务。我们对于餐饮业的了解，其实就跟当初刚进入飞机业一样，根本是一无所知。不过这不是问题，我们才不会因此而退缩。我跟理查两人在飞机场附近搭了间木屋，从地基到木板墙全部自己搞定。联络电力公司来安装电路时，被告知必须等几个月，所以，我们又自备了一架发电机。有一阵子，餐厅那儿也没有自来水可用，只得每天晚上到附近有水管的地方，利用水桶运水回去。
每天下午5点开始，一直到半夜，是餐厅的营业时间。店里就我跟理查两人包办内外场，今天他在里面做汉堡，我负责招呼客人，隔天换他招呼客人，我做汉堡。
创业想成功，就得不眠不休。我们不停动脑筋，看看还有什么新服务可以提供给机场里的客户。想啊想，就想到在格兰河开发泛舟业务，结果是一炮成名，生意很好。后来我们又把刚发明不久的晶体管收音机装上去，边欣赏湖光山色，边听音乐，更是大受欢迎。船是跟苏必利尔湖的合格船家租借的，后来又利用这些船开展湖钓业务。经过两年的努力，我们开了一个航空训练班，兼营飞行执照训练、飞机修理、飞机及汽油销售，同时又开展游艇出租及船舶证照业务，而且还有一家餐厅。这时候，我们已经拥有12架飞机，15位飞行员了。在密执安州的飞行教练班中，狼獾空中服务公司可是数一数二的了。
这几年中，我们学到很多教训，体会到努力的必要，坚持的必要，同时要能随机应变。第一个教训就是，创业过程中虽然会不断遇上不可预料的问题，自己却不能因此畏怯或放松。那时候，我们的飞机常常碰上汽油耗尽的问题。有一年夏天，学员在空中耗尽汽油不得不降落的情形总共发生了25次。我们当时尽出怪招来解决这些困难，现在回想起来，实在是有点恐怖。
有一次，杰克·巴斯在驾驶水上飞机的时候，刚好没油了。那时风速很大，而且飞机又顶着强风，就临时找个比较小的湖降落了。可是那个湖实在太小了，要再起飞就成了问题。我们赶快买了五桶汽油加满，然后找棵树，把机尾先系着。杰克爬上驾驶舱发动引擎，等冲力够大了，他才指示我们砍掉绳子。幸好，飞机惊险地扫过湖面对岸的树顶，一冲而上。我们碰上的问题，实在是没完没了，可是我们能坚持下去。我们遇上各式各样的状况，例如飞机场没有如期完工；餐厅水、电没有装好；有一次用错润滑油，好几架飞机引擎受损；冰雹和强风，也好几次把飞机弄坏了。但我们就是不屈服、不放弃。冬天下雪的时候，我们把雪上起降板装上飞机。可刚一装上，雪好像就开始融化。等我们卸下来，天空却又飘起雪来。这样的情况三番五次发生，总之是问题不断。不过，光是第一年，我们载客航程就有两百万英里，并赚进了5万美元。
“什么也取代不了坚持。”有个智者曾经说过，“聪明才智不能，失败的人中有才智的比比皆是；天才不能，天才常是终生潦倒不被认同的；教育不能，世界上有太多受过高等教育的废物。只有坚定的决心，才是万能的。”
我们第一次创业学到的第二个教训，是知人任事，勇于授权。老板不必老是窝在店里，得让员工施展身手。就算是一些非常重要的工作，也要敢授权给底下的人。理查跟我刚开创飞行教练班的时候，我们两个都不会开飞机，必须从外头找人来担任飞行教练。结果，我们公司是邻近四家飞行训练班中做得最好，也是最成功的。原因何在？因为当其他公司的老板兼教练都在天上飞的时候，我们两个正在地面招揽学员，忙得不亦乐乎。那时候，我爸爸的修车厂生意也好得不得了。虽然他是修车厂老板，但也不必自己去修车，而是站到前线招呼客人，包揽更多生意。
很多老板都忽略了这个道理，结果忙得焦头烂额却事倍功半。明明可以找人来负责处理的工作，他们偏要亲自披挂上阵，而最重要的招待客户的工作反而没人做。安利的直销商也常犯这种错误，总被一些记账、上架或补货的杂务绊得动弹不得，当然就没时间去开发客源。会出现这种情况，有些是出于无知，经营管理上的知识不足，有的则是刻意逃避开拓新客户的工作，不愿意花时间拜访客户。有些直销商觉得大小工作都要亲自裁决，自己动手，结果呢，底下员工怨声载道，客户得不到充分的服务，最后生意就完蛋了。
第三个教训是，除了苦干实干之外，也要会动脑筋。每天早上8点到下午5点的工作时间，不过是基本的要求而已，从下午5点到半夜，那才是决胜的关键。当别人睡觉或看电视的时候，你努力不懈地干，才能让自己赢过他人。在我们刚刚开办飞行训练班时，理查跟我都很认真。有一阵我们还到附近的卡尔文学院选读商业课程，两个人轮流照顾生意和上课。那时候我们只有一辆车，早上我载理查到机场，再开到学校去。中午下课以后马上飙回机场，换理查来赶12点20分的课。一上完课，他又开车回机场，继续上班。像这样两头忙四处跑的日子，我们大概过了一年。后来，觉得应该把时间都放在事业上，才休学。
那时候我们真是冲劲十足，尤其是在餐厅开幕之后，更是忙得快翻了，常常要到凌晨餐厅休息后才能松口气，开着车到密执安湖游个泳，让自己紧绷的心绪松弛一下。然后在湖畔就地睡几个小时，等日出之后，又是繁忙的一天。那真是累坏了，不过我们都觉得很充实，很有成就感。
工作即伦理
一天又一天地过去，理查跟我一点一滴地开展飞机事业和餐厅。虽然在肉体上，我们两个都疲累不堪，但毕竟是踏在正道上，也就乐于全力以赴，努力工作，让每一天都过得很值得。
但是工作本身还不是目的，我们在工作时候，也要不停地动脑筋，才能让我们的产品有价值、有用处，能吸引别人。要判断我们工作的成果是否有价值，最好的办法之一，就是让它在市场里接受考验，看看有没有人要。如果我们所作的是没有价值的事，那么就不会有人要，它就卖不出去。要是碰上这种状况，大多数头脑清楚的人一定会顺应市场的需求作出调整和改变，以符合他人的需要。如此这般，即是自由企业制度所鼓励的。但是，即使是商业或工作，也不应脱离伦理道德。我认为，从事色情商品，任何有助于卖淫及其他破坏家庭伦理的产业，不管是文学或大众娱乐媒体，都是不道德的。
只要从事正当生意，根据市场给予的价格来满足社会的需求，就是最自然，也最奇妙的方式。企业家的能耐就在于，你能提供给市场多好的东西，来满足消费者的需求。每个企业家都跟其他人激烈竞争着，以令人愉快的态度，供应更好、更快的服务。赚钱并非不道德，利润就是你服务消费者的报酬，而且利润也是所有产业的资金来源。一家企业如果不赚钱，迟早弹尽粮绝，没钱就无法继续成长、更新设备。要当个优秀的企业家，就要先考虑到别人的需求，把自己的先放一边。也就是为消费者做个称职的仆人，如果你做得够好，就会有回报。
当然，我们俩正打拼的时候，是没空想到这些的。但是这些观念早就和我们的身心融合为一了，所以自然而然就照着这条工作即伦理的道路走下去，这一切都得感谢我们信仰虔诚的父母，以及从小就上教堂，进主日学校学习道理。第三章海外游历
飞机事业成功运营三年后，理查和我决定休息一年，出去找些乐子。当时退伍兵助学项目就要完成，而我们却并不打算就此安生，还想趁着年轻再来一次大的冒险。年冬，我们读了游艇手理查德·伯特伦所写的《加勒比游记》，于是出海探险的想法，就跟8年前的蒙大拿之旅一样，强烈地吸引着我们。然而我们喜欢自己出游，不想受别的什么约束。前一年我们去墨西哥和基韦斯特度假，就因为生意太火爆，赶紧回去料理，也没玩几天，所以很不爽。如今，我们终于拥有自由的时间，可以循着快乐的梦想，去看看温暖的加勒比海，有什么在等待着我们。
于是我们到康涅狄格州的南诺沃克，去察看一艘38英尺长的“伊丽莎白”号纵帆船。这艘二战前建造的木船，已有10年的船龄，战时一直闲置在干船坞里。我们这些航海的门外汉，当然不知道这会使船体干裂、漏水。事实上，我们还以为“伊丽莎白”对于未来的旅行，是最佳的选择呢，所以我们卖掉一架飞机并买下了它。海洋深处
我们俩谁也没有摆弄过船，所以理查就雇了船长和水手来开启航程。在我赶回密执安州关闭飞机事业的时候，理查则驾船南行，向北卡罗来纳州的威明顿进发。遗憾的是，理查初驾并不上手，一天晚上船长睡着后，他偏离航线进了新泽西的沼泽。海岸警卫队的水兵非常吃惊，“还从来没人把如此大船开到这么深的内陆来。”他边说边用绳子把“伊丽莎白”号拖出沼泽。进到特拉华湾后，水兵说：“年轻人，那才是大海。把罗盘指向南，一直往前开，等你觉得暖和了再向右转，就能到佛罗里达了。”
理查把“伊丽莎白”停在威明顿，回大急流市和我一起过圣诞节。年1月初，我们回到北卡罗来纳，并于1月17日撇下船长和水手，自己驾船驶向迈阿密，以进行装备补给，开始加勒比海之旅。
学习驾船颇像学做生意。我们对于航海，并不比当初开创飞机事业时，对飞行的了解更多，但我们还是一猛子扎了进去。虽然犯了不少的错误，我们仍然坚持不懈，每天都能学到新东西。
我们制定了粗略的计划，要往南航行去古巴，然后是多米尼加共和国、波多黎各、委内瑞拉，接下来沿着大西洋西岸的南美大陆航行。在驶往佛罗里达的路上，理查和我发现“伊丽莎白”号漏水。不过船底的排水泵把积水都排出去了，所以我们并没当回事，继续前进。在迈阿密稍作停留后，我们到了基韦斯特，然后驶过佛罗里达海峡到达哈瓦那，最后抵达古巴的凯巴连。在那里，我们请当地的渔民把船的漏缝堵上了。
大概在3月的第三周，我们离开了凯巴连。下一段的航程是沿着古巴的北海岸向海地逆风航行。天气还算好，不过我们碰到了逆流，有些波浪。27日晚6点左右，我正在睡觉，理查下到船舱检查，发现有水渗进来，他打开舱底排水泵就回来了。半小时后再次下去查看时，水更深了。于是他把我叫醒，我们开始人工舀水。当时船上有个叫拉萨罗·埃尔南德斯的古巴水手，可他牙齿受到感染，病倒了，帮不上什么忙。而水渗进来的速度比我们抽水的速度还要快，于是我们开启发动机，想用冷却管把水从舱底吸出去。但这么做很快就明显不起作用了。
当时，船离岸大约10海里，离最近的港口85海里，我们开始担心起来。看到海峡一侧的巴哈马方向有灯塔，就使出浑身解数想开过去，但最后无功而返，只好向古巴海岸靠拢。直到这时，我们才意识到真正的大麻烦来了，于是用无线电发出SOS求救信号。
幸运的是，我们处在一条主航道上，离巴哈马海峡的帕力顿停泊点不远，每隔几小时就会有船经过。大约午夜时分，我们看见一艘船的灯光，赶紧发射了一枚红色信号弹。那艘船看到后，开始用摩尔斯码跟我们联系，可是我们不懂，只能用探照灯继续发出求救信号。对方船长显然很不满意，因为在离我们只有半海里的时候，他们突然掉头走了。或许船长认为我们触礁搁浅了，不想为救别人把自己的船也撞个洞。两三个小时后，又有一艘船经过，它来得很及时，因为凌晨两点半的时候，船头的一块板断裂了，海水大量地涌了进来。我还记得那艘船叫“艾达贝尔·莱克斯”号，一艘开往波多黎各的货船。船长趴在船舷上冲我们喊道：“你们是谁？”
“‘伊丽莎白’号纵帆船，从密执安来。”理查答到。
“你们到底在这儿干吗？”船长又问。
“下沉！”理查回答。
艾达贝尔的船员试图用吊货杆把我们的船，从水里拖到他们的甲板上，但这是不可能的——船已经灌进了太多的水。于是他们留出10分钟时间，让我们收拾所有能拿走的东西，而我们只能抢救大部分衣服、钱和个人物品。随后，这位叫费尔斯的船长派员登上快沉的船，最后搜罗一下船上物品，他们又找到了很多东西，有的甚至我都没意识到会在船上。忽略了这么多，让我确实有点惭愧。
最后离开的人把船凿了个大洞，然后从绳梯爬上货船甲板。接着，船长把货船倒退了几百码，然后开足马力，冲向“伊丽莎白”号，把它撞得粉碎。小船在艾达贝尔的船身上刮擦出刺耳的声音，很快就沉没了。当水淹到“伊丽莎白”号船尾时，它的桅杆已经消失在海浪中了。这么做是为了防止“伊丽莎白”号成为一个危险的漂浮物，影响到其他船只，但对理查和我来说，这仍是个伤心时刻。我想，如果艾达贝尔不曾出现，我们的那艘纵帆船，或许并不会真正在脚底下沉没吧？不过无论如何，深更半夜还在离岸10海里、水深英尺的大海深处，困守着一艘漏水的船，去冒被下一艘货船撞翻的危险，那感觉绝对是极其不爽。理查和我在动身时对航海知之甚少，但对规避风险还是心中有数的，我们早就给“伊丽莎白”号上了保险。抵达波多黎各后，我们在船上填了索赔单，并把大部分物品寄给理查在新奥尔良的朋友弗瑞德·摩根保管。理查和我觉得，船没了并不意味着要缩短行程，我们决定继续向南美洲进发。
我们登上了一艘驶往委内瑞拉首都加拉加斯的英国不定期油轮“柚木”号。由于油轮不允许搭载乘客，船长就给了我们每人一个先令当薪水，充当船员。他也喜欢我们上船，因为原来那批英国船员都辞职了，换成了清一色的波多黎各人。他很高兴船上有人说英语，以致我们到达目的地后，他还鼓动我们跟他去非洲。不过船上的饮食很糟，我们婉拒了他的邀请，在库拉索岛的威廉斯塔德下了船。
到了库拉索岛，我们差不多是偷偷溜下去的。那里的移民官是不允许船员下船的，因为经常有人用这种方式偷渡。库拉索是荷兰领地，我就用荷兰语向移民官解释。这下可糟了，因为他们认为“美国人不说荷兰话”，于是认定我俩是间谍，并要求我们证明有能力买票离开库拉索岛。没办法，我们只好向其出示了钱包里的几千美元，但这更验证了他们的猜疑——我们是间谍，要在当地煽动叛乱、制造混乱。不过，他们在拿走护照后允许我们下了船。我们去了一家旅馆，发现被人跟踪，此后三四天也是这样，直到库拉索当局从美国政府证实了我们的身份。哥伦比亚轮船之旅
我们离开时，库拉索的官员一定松了一口气。我不知道他们当中是否仍有人怀疑我们的身份，但到哥伦比亚后，我们多少理解了他们的紧张。我和理查乘飞机从威廉斯塔德前往委内瑞拉的加拉加斯，不过没在那里待多久，因为那里的汇率不合适，又往东飞到哥伦比亚的巴兰基亚。巴兰基亚位于马格达莱纳河的入海口，这条河流经哥伦比亚人口密集的内陆。在这里，我们发现了一艘用船尾桨轮推进的老式轮船，和以前往返于密西西比河的船只一样——事实上，这艘船就是从密西西比河来的。此类船是马格达莱纳河上的主要交通工具，集合了货船、客船和军事运输船三重作用。当时，哥伦比亚内陆地区没有便利的交通，想了解这个国度，乘船是唯一的方式。我们上了船，花15美元住进了头等舱，我想这可能是年时哥伦比亚标准的“头等”舱了，但也不过尔耳，只能将就。要不然，就得睡在甲板下统舱的席子上了。
前甲板上有一小群牛，每天会有一头成为乘客的盘中餐。理查和我都觉得屠夫肯定是个生手，因为有一天在我的汤里发现了一块皮毛俱全的牛肉。一趟旅程下来，我俩竟然都瘦了！不过倒学会了每次上岸都去找吃的，以弥补船上糟糕的伙食。在一个码头，我们发现菠萝5美分一个，于是尽可能地买了很多带上船舱，储藏起来慢慢吃。
行船的时候，我们坐在甲板的椅子上读书，或者看着绿色的丛林在眼前一一展现。有一天，当理查和我在阳光下打盹时，被船另一侧乘客急切的喊叫声惊醒。我们跑到船尾，刚好看到一位乘客在船边棕色的水中漂过，他拼命地挥手，用西班牙语喊着什么。一小群人沿着船舷向我们的方向跑来，无助地向那个可怜的家伙大喊。扔给他的两个救生圈还没到达他的身边，他已经被湍急的水流冲远了。这时船长出现了，人们和他激烈地争吵起来。不过看上去，船长并不想拿整艘船来冒险，因为水流很急而且河道狭窄，落水的人也只能听天由命，他很可能淹死了。那天，理查和我都暗下决心，绝不能从船上掉下去。
当时，还没办法在河道里夜间行船，所以船长就把船头靠向河岸，在船尾抛锚过夜。夜间的丛林是我此生从未体验过的，它的声音极其不同。在帆船上，晚上会听到海浪拍打船板的劈啪声和锚绳被拉扯的吱吱声，而在漏水的“伊丽莎白”号上，我们还能听见排水泵的声音。在这艘拥挤的老式轮船上，夜泊丛林，声音就更多了。除甲板下面的“人声”外，远处还有蒸汽机的声音和卫兵巡逻时皮靴在甲板上发出的有规律的声音。船舱晚上很憋闷，我们就会走出去，在甲板上听丛林中的动物叫声，或沙哑、或尖厉、或咆哮。它们栖息在百码开外，却有极少部分能跑到船上来，主要是各类昆虫。甲板上到处是名叫“青铜金龟”的小甲虫，它们成千上万地被灯光吸引上来，以至于我们稍一走动，脚下就会踩得嘎吱着响。
我们亲眼目睹了哥伦比亚的动荡。年正是哥伦比亚“暴力时期”的第二年，那是一场持续10余年的流血冲突，导致了20万人死亡。当时哥伦比亚国内反美情绪高涨——我们看到了许多类似“美国佬滚回去”的标语。带着美国护照旅行，让我们着实感到不安全。沿岸经常有劫匪出没，他们夜里偷袭船只、抢劫乘客，所以哥伦比亚军队晚上会在岸上巡逻。这本应让我们感到安全，可军队的出现反而使人更加清楚地意识到危险的存在。
美国人似乎经常在海外树敌。尽管美国文化在全球都受到欢迎（这偶尔也确实让我们尴尬），但美国在许多国家的政治或军事作为却深为当地人民痛恨。美国军队经常被派驻到海外，以保护华盛顿政客们所谓的国家利益，可如果驻军激怒了当地民众，反倒是搬起石头砸自己的脚，花掉巨额国防经费不说，却给美国出口商和制造商在外国市场的生意带来不利影响。不过，政客们似乎不会了解美国企业通过和平方式获得外国合作的力量。因为世界各地的人们都喜欢美国产品，和美国军队相比，美国商人才是更高效的使者。地下市场
当然，理查和我正在度假，这些事没想太多。我们沿着马格达莱纳河继续前行，直到河水浅得不能行船，才在一个小镇上了岸，坐火车前往麦德林。今天，以那里为源头的毒品交易臭名昭著，但年我们却没发现一丝迹象。麦德林位于安第斯山脉一个海拔较高、丛林环绕的山谷中，气候凉爽宜人，我们刚经历过热带的高温，所以很喜欢这里。从麦德林出发，我们坐飞机去卡利，然后换乘Aeros-Euro窄轨列车前往布埃纳文图拉。这列火车就像小孩的玩具，客车两侧是敞开的。开始我们并不在意，可火车穿过一个隧道后，理查和我相视大笑——我们就像刚从坑道上来的煤矿工人，灰头土脸。蒸汽机车的煤灰在隧道里无处可去，全落到了我俩的脸上和手上。
在布埃纳文图拉，我不得不到黑市上讨价还价换钱，这样才能买到下段旅程的票，坐豪华游轮沿南美洲的西海岸往南。这是我第一次接触地下经济，它引发了我的兴趣。多数情况下，货币就像其他商品一样，有自己的“价格”，只不过它的价格由其他货币来表现，这就是外汇比率。在世界各地，货币制造权都无一例外地由政府完全控制，而政府通常会凭借自己的垄断地位使货币贬值，从中榨取财富为己所用。如果政府让货币过度、持续地贬值，人们就会选择其他货币以求保值。当然，政府官员也都知道，如果人们选择其他货币，他们就不能过度让货币贬值。所以，官员们会设置一个人为的高汇率——也就是说，给本国货币设定“高价”。不过这类法令通常极难付诸实施，于是外汇黑市就很快出现了。
尽管我们的计划是环游南美洲，但是我们每次都不确定自己下一站要前往何方。冒险就是决不购买下一个目的地以后的车票，理查和我并没有把自己约束在一个具体行程里，而是随遇而安地探寻南美洲。规划自由未来
理查和我并没有忘记商人的“本性”，走到哪里都会留意寻找值得进口到美国的物品。我俩花了很多时间详细讨论回国后怎么办，尽管不知道会做什么，但当时十分肯定的是，我们还会再次创业，而且事实早已证明，只要我们俩合伙，就会成功。我们在布埃纳文图拉登上的豪华游轮既运货也载客，沿途在许多地方停泊——厄瓜多尔、秘鲁、智利——卸下香蕉，装上甘蔗或棉花。旅行带来的疲惫，让我们决定在智利首都圣地亚哥的港口瓦尔帕莱索下船，并且在那里待上一阵子。去乡下探险、骑马，参加聚会，消磨了大概一个月时间。我对语言有点儿天赋，学会了一些西班牙语，这就足够用，不会再惹麻烦了。
智利属于干燥的地中海式气候，和加利福尼亚很像，我们去的时候是冬天，十分凉爽。圣地亚哥一直是南美洲最发达的国际化大都市之一，有非常浓郁的国际风情，吸引了成千上万欧洲人常住。游客只需坐在任一餐厅，就能感受这个城市了。记得理查和我在一家餐厅，一天内就用了英语、西班牙语、荷兰语和别人交谈。我俩的西班牙语都讲得不好，可当地人却很友好，也很有耐心。圣地亚哥和当地人民都那么讨人喜欢，我们决定多待几周。
一个月后，我们乘飞机前往此次南美洲之行的最南端——布宜诺斯艾利斯。阿根廷盛产牛肉，我还记得餐厅的大部分菜都是牛肉，甚至还有牛血鸡尾酒，我也尝了一杯，想更深入体验当地文化。不过我只喝了一半，就决定以后还是喝习惯的饮料好了。布宜诺斯艾利斯与圣地亚哥一样美丽，但当地的政治气氛却给这座城市笼罩上一层阴影。
阿根廷这个美丽的国家，有着优秀的人民和丰富的资源，但暴政却使它一次又一次地陷入困境。我们在布宜诺斯艾利斯的时候，阿根廷正处于胡安·贝隆的独裁统治下。年的阿根廷是个极权国家，到处都有武装分子，民族情绪也很高涨，国旗插遍了阳台和屋顶。我们还曾亲眼看到贝隆本人在他住所临街的阳台上向人们训话，这让人想起战争时期看到的一个新闻剪辑，贝尼托·墨索里尼在罗马一个类似的阳台上发表讲话。
贝隆执掌大权长达11年，这期间，他压制公民的基本权利，背叛阿根廷天主教，实施了自以为是却很愚蠢的“贝隆主义”政策。我们离开阿根廷后，这个国家就陷入了长期的经济衰退，这都是“贝隆主义”造成的恶果。当时，为满足农民和工会的要求，贝隆采取了限定价格和保护主义政策，使阿根廷丧失了竞争力。阿根廷本来是高卓牧人的家乡，但“贝隆主义”却把它从一个牛肉净出口国变成一个净进口国。此后几十年里，这个国家的经济一直受到恶性通货膨胀的困扰。而事实上，阿根廷人民更喜爱贝隆夫人埃娃，当她年死于癌症时，人们再也无法容忍贝隆的统治了。他年流亡国外，直到年去世前几年才回到阿根廷。有意思的是，阿根廷的现任总统自称“贝隆主义者”，但却因其非“贝隆主义”政策而出名。自年执政以来，卡洛斯·梅内姆抑制了恶性通货膨胀，将大多数国有企业私有化，并削减了政府对经济的控制。
我们最终离开了胡安·贝隆统治的阿根廷，乘飞机前往乌拉圭的蒙得维的亚和巴西的里约热内卢。在科帕卡巴纳的海滩上，我们造了“Ja-Ri”这个词，代表着杰和理查，这将是我们回国后创办企业的名字，虽然仍不确定会做些什么，不过当时考虑的是进口生意。
我们从里约热内卢去了亚马孙河入海口附近的重要港口贝伦，再从贝伦飞到圭亚那，结束了南美洲探险之旅。我们从那里飞往特立尼达，然后是安提瓜、海地和多米尼加共和国。在海地，我们终于找到了我们认为能成功进口的东西。当地有一个批发商，自己开了一个小工厂，实际上就是几个棚屋，工人们把桃花心木雕刻成碟子和其他家庭用品。理查和我认为，这些雕刻品运回美国，肯定会被抢购一空。于是，我们和这位批发商谈好生意后，就前往古巴的马亚古埃斯了。最后，当年7月回到迈阿密时，理查和我已经很想念美国了。这趟游玩大概花了半年时间，此后相当长一段时间里，我们可能都不想再旅行了。除了玻利维亚和巴拉圭，我们踏上了南美洲的每一个国家，以及加勒比海上的许多岛国。此次旅行原本是为了找乐子，但它却对我们产生了深远的影响。
看到其他国家的人民在政府专制下的生活，我们更加认识到自由经济的重要性，而且再也不会把美国的相对自由认为是理所应当的了。南美洲是一个神奇的大陆，它矿藏丰富、耕地众多、环境优美，其价值无法估量。可是，南美洲的许多国家仍有很多人生活在贫困之中。为什么会这样？因为长期以来，南美洲的许多政府没有给人民实现自身潜力的自由，没能实现“法律面前人人平等”的原则，加之沉重的税负，使得中产阶级几乎绝迹。再者，长期的官僚、腐败，以及苛严的法规也制约了经济的增长，并使数以百万计的人民陷入贫困。最后，巨额外债造成很多国家的经济根基不稳固。
值得欣慰的是，现在情况有所改观，南美洲正逐步成为一个充满活力的经济体。不过在我们去那里旅游时，看到那么多聪明有才智的人备受困扰，无法成功，真是让人太沮丧了。离开这片美丽的大陆时，我们跃跃欲试，想再次开创自己的事业，而且要在美国这个鼓励创新的国家里进行。而唯一的问题是：开创什么样的生意？
第四章纽崔莱之路
我们在亚马孙地区发现一种神奇的植物，后来就以它为原料，制造了安利清洁用品。说起这段经过，挺有趣的。事实上，理查跟我所“发现”的这种植物，在加勒比海地区根本是种很平常的树。我们也不是一发现有那种树，就马上想到要制造清洁用品。这里头，还拐了好几个弯呢。
理查跟我去旅游，一回到美国，马上合伙组成杰理贸易公司，进口海地的桃花心木器。我们两个四处奔走，猛对百货公司采购部和礼品店老板下功夫，使尽三寸不烂之舌。不过我们很快就发现，跟赚钱讨生活比起来，旅行实在是太舒服啦。当时的礼品界竞争非常激烈，我们两个在这方面又是菜鸟，一切都得从头开始。不过我们的进口生意竟然还是做起来了，帮杰理公司赚进第一笔钱。
我一直以为，那些想创业的人，内心深处一定有某种想法，让他只想当老板，不愿去捧别人的饭碗。至少我是如此啦。我妈妈常常提起，我很小的时候就执意不要她的协助，想自己做一些事情。从童年时代，“我自己来！”就成了我的口头禅，而我也的确想要独力完成自己的事情。
开始经营进口生意之后，我们的胆子也大了，认为只要什么事情有利可图，就可以毫不犹豫地去干。有一阵子，我们在大急流市附近区域从事冰淇淋推车的生意，还伙同另一位朋友彼得·普赖斯开了大急流玩具公司，自产自销一种我们握有专利权的摇动木马。理查担任公司总裁，彼得是副总裁，我是财务主管兼秘书。不过这家公司嘛……简单一句话，惨！我们生产的木马品质没得挑剔，不过售价高，而且我们上市的时机也不好，那时候消费者就是不喜欢这种东西。这家大急流玩具公司，是我们创业生涯早期的一次挫败，而且摔得大伙鼻青脸肿的。后来决定结束这家公司，我们用原价把股权从股东手里买回来，他们是没什么损失，可是我们着实亏了一笔。
我们还开了一家公司叫史东面粉制品公司，专营烘焙糕点的批发和零售。现在“有机”食品蔚然成风，其实我们很早以前就挨家挨户去推销用有机面粉制成的面包和其他烘焙糕点了。有一些产品，我们甚至开发出邮售市场呢。经营这家公司让我们知道，面对一个分散的市场时，可以利用一个中央制造部门来统一供货，而无需各自为政。史东面粉制品公司的成绩算是相当稳健，年我们卖掉了这家公司。
如今回想起来，理查跟我从南美回来后，所经营的各项事业，让我们学到很多做生意的窍门。这些对日后创立安利公司大有裨益。包括先前的飞行训练班，和杰理公司早期的经验，都让我们磨炼出好身手，才能迎接一生中最大的机会。
理查跟我还在南美洲玩的时候，我表哥尼尔·玛斯坎特就向我父亲推销一种营养食品，叫纽崔莱。父亲买了一盒，两位老人家就开始定期服用这种维生素。等我们从南美回家之后，他们一直夸说吃这种东西好处多多。在他们的催促下，我就和尼尔见面，跟他讨教一下这种营养食品。那时候理查正跟我四处找生意做，好为杰理公司打开一条生路。一开始我并不太热衷，因为我觉得这玩意儿大概赚不了什么钱。不过反正我们公司就是要找门路，所以我才决定跟尼尔谈谈，看他葫芦里有什么新鲜。那天是在年8月，理查另有约会，所以我单独去找尼尔。尼尔跟一位芝加哥来的合伙人向我介绍这种东西。深谈之下我才知道，我这位表哥就靠这小小的锭片，每个月收入一千美元。在年那个时代，这可不是小数目喔。收入不少，投资却低，而且没啥风险，我跟理查所要找的，不就是这种生意吗？当时我立刻签了张支票，买了两盒纽崔莱和一套销售人员用的启业资料。不过我事先跟尼尔讲明了，我说理查跟我合伙，要是他不同意，这笔生意就得作废。等理查约会完回来，我拿纽崔莱给他看，向他介绍。起先他也是半信半疑的，等我把尼尔告诉我的跟他说了以后，他也同意了。不过就是维生素，有啥搞头呢？很多人大概都会这么想。但要是了解到这个也能赚很多钱，那可就不一样了。于是，我们公司的生意又多了一项，就是纽崔莱的直销商。当时看来，这似乎是无足轻重，然而，就是这不经意的一小步，事实上却攸关重大。
第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的隔天，一位在亚达城开杂货店的老先生就成为我们的第一个客户。不过这是因为他喜欢我们两个小伙子，想让我们有个好的开始。我们很快就发现，要赚这个钱也不是那么容易。我们跑了好些地方，跟一些朋友推销，他们都说我们两个头脑有问题，因为那个时代很多人认为吃维生素根本就是浪费钱。结果奔波了两个礼拜，第二盒一直卖不掉。我们这家纽崔莱直销商，空有其名而无其实。在初期销售失利之后，我们开始怀疑，照我们这样，一个月哪来的一千美元呢？不可能嘛！于是我们又把精力转到别的生意上，不再管尼尔和他的小药丸了。
后来，尼尔邀请我们去芝加哥参加纽崔莱直销商会议，我跟理查还是开车去了。那时候我们俩其实不抱什么希望，认为这个会议也不可能说服我们继续销售。但那次会议的规模，比我原先预料的还大，共有位参加，每个人看来都相当体面，而且对销售维生素都很热衷。其中更有不少人已经卖出心得，销售成绩相当好。我们跟一些人交谈了之后，才知道他们有些人竟然把原先还不错的工作辞了，全职销售纽崔莱，结果赚了更多。有一些则跟我们一样，仍是刚入行的菜鸟，不过他们眉飞色舞，满是冲劲和热诚，让我跟理查看了觉得很惭愧。在会议中发言的人，都把他们销售纽崔莱的成功经验，说出来跟大家分享，希望可以提升整体的销售量。经过这次会议，纽崔莱对我们而言好像也变得越来越有搞头了。全力以赴
在从芝加哥回家的路上，我们俩决定把其他生意通通停掉，专心来卖纽崔莱。等车一开回大急流市，我们马上在霍尔街的加油站停车，跟加油站老板大力宣传，结果他买了一盒。我们两个兴奋得要命。也许，加油站老板之所以买下一盒，是因为客气，不好意思拒绝，而不是真的想补充营养吧。
我们先以一百个客户为目标。如果以平均单价20美元来算，一个月如果能卖出到盒，我们抽四到五成，那么就能像尼尔一样，一个月赚0美元了。除了推销产品之外，还可以找人加入直销行列。我们在附近地区的周刊上登广告，要是有人回应，我们马上去拜访推销。这里面有什么玄机、诀窍吗？没有，就是一般的直销而已。
很快地，我们在大急流市机场餐厅的地下室召开首次创业说明会，只要是对直销纽崔莱有兴趣的民众，都可自由参加。会有多少人来呢？我们事先一点也没谱。不过事先也做了广告，因此以为大概会有百来个吧！结果呢？八个。这八个人看来也挺奇怪的，他们是一起来的，而且脸上似乎都不太乐意。虽然只有八个来宾，戏还是得硬着头皮唱下去，我先说了些话欢迎他们，然后放了段影片介绍纽崔莱，不过他们个个看来兴趣索然。等我们东拉西扯完毕，台下静悄悄的，谁也没举手发问，让人觉得非常沮丧。看来，是没人对这个有兴趣了。随即，他们不发一语，就从门口列队而出，让我跟理查目瞪口呆，不知该怎么办才好。唉，经过这么久的努力和思考、筹划，却落得如此下场，让我们觉得很灰心。我们两个一边收着东西，摆好桌椅，一边想着到底是哪儿疏忽、做错了。突然门又开了，那八个人中的一位走进来说：“也许该告诉你们，我们也是这个地区的纽崔莱直销商。看到你们在报上的广告，所以想过来看一下你们干得怎样。”话一说完，他就转身，跨步而出。
这真是雪上加霜的打击啊。这下子我们不但明白广告没效果，而且也知道这儿早就有竞争对手了。不过我们还是不死心，仍然继续刊登广告，并且在机场餐厅开说明会。我们先放一段介绍影片，再上台说明，过程跟第一次完全一样。介绍部分通常是由理查挑大梁。以前如此，一直到现在也是。我则帮忙回答问题，和对付那台老爷放映机。在第一次灾难式的说明会之后，接下来就渐有起色了，我们的生意也打开了局面。后来我们也组成一个小小的销售组织，头一年总销售额是美元。
这个成绩可是得来不易啊！我们似乎是蒙对了销售方法。去拜访客户的时候，我们会带一份《如何更健康？》的册子借他，里面都是一些使用者的证言，说原先怎样、怎样不舒服，吃了我们的纽崔莱后，身体就健康了，变得更有活力，生活更顺心如意。等下一趟我们去取回册子时，再跟他说明一下，敲敲边鼓，也许生意就做成了。开始销售纽崔莱一年之后，我们和其他几位直销商突然想到纽崔莱加州的工厂参观一下，于是我们就一起开车去。我们最主要是想去开开眼界，看看我们加入的这家公司，后头到底还有什么玄机。我们一行人浩浩荡荡开到加州，在一处纽崔莱农场停车，就进去参观工厂。以那时候的标准来说，工厂是小了点，不过有模有样，给人很不错的印象。我们从这次参观察觉到，让直销人员参观总部，对建立信心是很重要的。
在我们逐渐累积经验后，所办的说明会规模就更大，成效也更好了。早期加入我们销售组织的人，很快就把业绩做起来，而且吸收了更多的人加入，我们的整体销售业绩突飞猛进。不过不如意的时候还是有的，像有一次我们在密执安的兰辛举办大型说明会，之前就利用电台和报纸大肆宣传，同时在街上散发传单，架势拉得很大。会场有两百个座位，我们觉得位子可能还不够呢。而且我们一直以为，这次说明会一定没问题！
结果，那晚只有两个人来。唉，在两百个人的会场，对两个人说话，实在难堪得要命。也许是失望吧，那晚我们的说明就不太带劲儿了。结束这场尴尬的说明会后，我们开着车回大急流市。路上两个人都很沮丧，于是我对理查说：“要是我们宣传做得那么大，还是搞不起来，是不是放弃会比较好？”理查听了之后，满脸不知所措。突然又抬起头来，我看到他把决心写在脸上。“胡扯！”他说，“我们不能因为一次不成就打退堂鼓嘛！这个方法是可行的，我们早就知道啦。而且，有些直销商他们的业绩已经快超过我们了。”被他痛批一顿之后，我马上开始思考下一次说明会要怎么办。这就是我认识的理查，乐观而固执。在我们创业的几十年中，遇到情况不大如意时，他常常像这样鼓励我。如果你以为我们的成功，其中可能有些奥妙的话，也许可以说，“是从‘坚持和热忱’引爆的动力”。
虽然我们两个在直销中也都是菜鸟，不过我们很快就发现，只要守住几个简单的原则，的确可以靠这个成功。第一，要对自己的产品有信心。如果你自己都不相信那种产品，就绝不会有人会相信你。纽崔莱的确有效，我们对此深信不疑。一直到现在，我还是定期服用纽崔莱，而且认为就是这些年来持续服用，我的身体状况才会这么好。如果我们不是对它很有信心，就不会在年收购纽崔莱公司。今天，我们也都鼓励安利的直销商多多使用自己公司的产品，如果直销商亲自使用，相信公司产品，当然就更能把它的优点告诉客户。所以呀，各位要是认识哪位安利的直销商，可是他自己不用安利产品，那么快来告诉我们吧！
第二个原则，是要有争取胜利的决心。不管什么事业，总有浮沉起落。许多人就在第一道难关来临时弃械投降，才无法成为创业者。在第一个问题来到时打退堂鼓，并不能阻止失败到来，反而是引狼入室，自取其祸。有耐心就会有回报，如果生意点子还算合理、稳当的话，大部分的不如意，都会是暂时的，一时的损失之后，就会是长远的利润。
成功的第三个原则，就是个人的投入。以我们自己为例，我们必须了解整个销售组织的情况，才能对产品和策略作出最好的判断和抉择。我们必须跟每个员工和纽崔莱直销人员密切联系，才能获得充分情报。如今，安利公司“有话直说”的月会，就是理查跟我奠下的传统。我们鼓励各地区的员工，如果碰上什么困难或问题，希望亲自告诉我们时，就轮流来参加这个月会。这种面对面的会议，不但可以让我们了解很多问题、症结之所在，而且还有集思广益的效果，往往会激发出许多好点子。现在，我儿子史提夫和理查的儿子狄克分别接任安利的董事长和总裁②，他们也延续了月会的传统。过去几十年来，理查跟我都利用安利所有的“企业号”游艇，招待各地区的最佳直销商。一方面是慰劳他们的辛苦，一方面也从那里得知他们对公司政策的看法，以及新产品的意见。现在有新科技的帮助，每天跟销售员保持联系比以前方便多了。安利公司的领导阶层就利用“安利语音系统”，来跟每一位直销人员联络，提供新讯息，也适时鼓励和给他们建议。当年我们之所以坚持销售纽崔莱，就是知道它肯定有潜力。对于没出路的事业，我们则当机立断停掉，例如那家玩具公司即是如此。如果当初我们觉得纽崔莱也是扶不起的阿斗，那么我们也会很快放弃。但是我们看到纽崔莱这家公司里，有某些东西可以说服我们，让我们相信它会成功，所以才愿意付出如许青春和精力。以个人为重心
纽崔莱公司在组织上倾向于分散的结构，我们觉得这比较合适。就一般民间企业而言，个人工作成果所获得的报酬，大都取决于整个公司的经营状况。再者，集中管理式的公司组织，个人活动普遍受到大结构的限制和压抑。当然，集中式组织有其优点，这是不容置疑的。只要是生产、财务、产品研发及其他相关法律事务，都有专门单位来负责。不过集中式显然也有其缺点，仅由少数经理人、董事会和部门主管来控制所有员工，对于某些极需创意的部门，不但一点帮助也没有，反而更会扼杀创造力。那些超级企业的僵化制度，每年都使成千上万名非常优秀的员工，被迫离开自立门户，另寻一片天。但纽崔莱不同，每个直销人员都可以设立自己的公司，而负责母鸡带小鸡的总公司，只处理那些以集中化管理卓见成效的事务。因此，纽崔莱这套直销的办法，不只让从业人员的创造力淋漓发挥，也让研发、制造等部门发挥了规模经济效益。而集中与分散兼容并蓄、相辅相成所带来的利益，也落实到客户身上，让他们享受到高品质的商品和更完善的服务。
猛然一看，纽崔莱的公司结构，跟平常企业没什么两样，都呈金字塔形。一般企业的最高层，就是少数几个高薪阶层，包括董事长、总裁、副总裁等等，其下为各部门主管，再下是众多的员工，如技术人员、事务员、电脑操作员、秘书及勤杂工等等。把这种组织形态画在纸上，就会看出像个金字塔。军队也是这样的一种组织形态。金字塔形也没什么不好，这跟形状无关。不过要是谈到销售部门，那么纽崔莱显然比传统企业来得灵活而流畅。跟一般企业相比，纽崔莱的最大不同是它把重心摆在个别的直销商身上，而不是团体。个别直销人员在销售事务上，有十足的自主权，因为他握有的，是自己的直销权，而不是替谁跑腿办事。一般企业分层负责、层层节制，但纽崔莱的直销人员则是个个独立，他们可以相互合作，也可以采取竞争态势，但都是以个人为单位出发的。同时，母公司也力求强化个人因素，让个体销售人员可以凭借自己的销售业绩获得应该有的报酬。你不必在经理人或主管面前力求表现，只凭着个人单打独斗的绩效，就能获得很好的报酬，当然会个个抢先、力争上游。而且，每个人都可以成为纽崔莱的直销商。不用资历，不必面试，也不管你的学历，更无须做什么背景、身家调查，过去有没有销售经验都无所谓。只要有价格公道的维生素，和一些介绍说明书，任何人都可以开创自己的一片天地。
任何人刚开始投入新事业，都需要一大笔资金，可能从银行借来，或者来自亲朋好友，这样才有钱做投资。有时候这样筹资创业也会成功，不过新公司一开始就背着沉重的债务，常常是最终失败的主要原因。而纽崔莱的做法，则能避开这层障碍，它的创业成本压得很低，即使你加入后发现做不起来而退出，也不会有什么债权人逼着你要债，或者有什么资产需要清算、宣告破产等等烦人的事情。至于需要资金的生产制造部分，另有独立单位来负责，个体销售人员无须负担这个成本。
理查跟我都相信，纽崔莱这套办法肯定是非常成功的。因此，每当受到挫折的时候，我们就会提醒自己，纽崔莱的经营方式合情合理，只要我们坚持信念拼命干，再给它一点时间，一定会成功的。多年之后我们创办安利的时候，就是把纽崔莱这一套直销计划搬过来，并做了一些必要的调整，最后成为我们自己的一套。
这种“分散”管理原则，之前让纽崔莱得以崛起，之后让安利茁壮成长，后来更进入政治公众事务领域。有些事情，政府可以做得很好，例如国防、司法和犯罪防治等等，但有些事情最好下放给一般家庭或地方教会等社会团体来完成。如果这些原该由家庭、教会、民间企业或个人来做的工作，硬要由政府来接管、控制，那么不但个人的聪明才智和创造力要被抹煞，原先由分散的民间部门可以办得通、办得好的事情，在中央集权之下反而成效不彰，甚至完全推不动。不过，我们很快就知道，如果不能秉持正直、诚信的原则，那么再好的组织结构，再好的创业环境都无能为力。
第五章洁身自爱
虽然我们的纽崔莱生意做得很不错，但公司方面却在美国惹出了大麻烦。实际上，纽崔莱是两家企业组成的，一家叫纽崔莱产品公司，负责生产制造；一家叫麦亭格－卡瑟贝利,我们的直销权就是从这家公司取得的。这两家公司已经合作了很多年，而且非常愉快。但到了50年代末期，双方关系逐渐恶化。
在纽崔莱碰上的麻烦中，最严重的就是美国食品及药品监督管理局在50年代初，宣告纽崔莱的产品宣传不实。为了应付食品及药品管理局的刁难，纽崔莱公司聘请律师查尔斯·雷恩以维护权益。管理局要求纽崔莱公司公开所有跟产品有关的记录和文件，不过这个命令让雷恩反戈一击，他也向法院提出请求，要管理局公开相关记录和文件。管理局拒绝了，称自己是政府机构，不必公开资料。最后这场官司打到最高法院，裁决纽崔莱胜诉。判决结果一揭晓，管理局立即提出和解。事实上，在50年代，没人知道维生素产业何去何从，谁也料想不到它后来有那么大的市场。那些专业的制药公司所关心的，只是不需医生处方就能购买维生素是否会影响到传统药品市场。那些制药大厂对纽崔莱公司虽然不太高兴，不过在当时制药业或管理局眼中，纽崔莱都还只是跑龙套的小角色而已。
这件“宣传不实案”，最后的结果是美国食品及药品管理局裁定纽崔莱的广告策略必须调整。这个结局，已属万幸，纽崔莱公司没被当局勒令停业，全要感谢雷恩律师的努力。不过，应当局要求，纽崔莱不得再以使用者证言的方式来做广告。这下子事情可难办了，销售业绩当然大受影响。像用《如何更健康？》这种小册子里消费者证言的宣传方式，对销售是最有效的。如今不能利用这个方法，业绩随即缩水。的确，如果不能跟人家说这东西哪里、哪里好，当然很难卖得出去！
经过这次事件，纽崔莱公司开始有了危机意识。他们想到何不也生产化妆品，万一食品及药品管理局再来找麻烦，甚至下令停产维生素，那么还有化妆品可以卖。在多元化以分散风险的考虑下，纽崔莱便自创了“伊迪丝·宏邦”的化妆品品牌。不过这个新产品，却是由纽崔莱产品公司自行配销发售，而不经由麦亭格－卡瑟贝利公司。
突然之间，纽崔莱公司跟麦亭格－卡瑟贝利公司之间所有的契约、合同，通通完蛋了！麦亭格－卡瑟贝利公司过去批给直销商的货，都是从纽崔莱公司买来的，那么未来还会吗？于是，散置各地的直销人员成了争夺重心。纽崔莱公司全力攫夺直销人员，造成整个组织难以弥补的分裂，几乎两败俱伤。当双方高层开始明争暗斗之后，直销商的生意也不做了（本来在食品及药品管理局的管制下就很难卖了），全都作壁上观，等着看鹿死谁手。就在这个紧要关头，原本纽崔莱的老板卡尔·宏邦竟然遭到暗算，被公司一群经理人挖空墙角，失去了公司的所有权。这些经理人原为卡尔所雇，不过他们对纽崔莱另有想法，因此才跟老板翻脸抢经营权。就在局势失控、内外交困之际，公司又决定缩小编制，情况更是雪上加霜，基层人员个个紧张万分，再也无心恋战，至于要直销商好好去卖东西，那就更是痴人说梦了。平心而论，尽管产品线太少，又受到法规打击，卡尔原本还是可以解决这些问题的，结果却是难逃此劫，真是让人惋惜。他是个有理想、有抱负的人，具备十足的创业雄心和好产品，可惜的是，手下却是一群酒囊饭袋。年，麦亭格－卡瑟贝利公司组成了一个九人研究小组，来解决关于直销人员的问题，由我担任主席。在纽崔莱和销售组织的差距方面，我们提出一些方法，解决了不少问题。不过我个人对纽崔莱这样的公司却不敢再寄予厚望。这时候纽崔莱公司一心只想做化妆品生意，但麦亭格－卡瑟贝利却无意配合。此外，麦亭格－卡瑟贝利公司和纽崔莱公司之间一连串的恩恩怨怨，也为日后的合作投下了阴影。更有甚者，麦亭格－卡瑟贝利公司的两个老板，李·麦亭格和比尔·卡瑟贝利相处得不太好，在这种情况下，第二代领导人，麦亭格的儿子和卡瑟贝利的女婿也相处得不好。卡尔·宏邦更是被麦亭格和卡瑟贝利家族视为眼中钉。过去原本极好的合作，如今却变成彼此攻击，互挖墙脚。理查跟我心知肚明，照这个样子看来，虽然研究小组解决了不少问题，但高层领导人如果不能同心协力，未来还是会有新情况发生。问题的根源就在于纽崔莱公司、麦亭格、卡瑟贝利和部分直销人员各怀鬼胎。这种信心危机，几乎注定了回天乏术。不过我们虽然对纽崔莱公司丧失信心，对卡尔·宏邦本人仍然极为尊敬，他实在非常优秀。后来我跟理查创办安利公司之后，还是常常跟卡尔保持联系。卡尔相当健谈，懂的东西很多，谈话内容极具深度，例如太空天文就是他喜爱的话题。有他在旁边，保证不会有冷场。每次我跟他一起吃饭，总是能从他那儿学到许多东西。理查跟我对他在食品营养方面的研究，极为赞佩。几年前我们就在斯坦福大学医学院捐了一个卡尔·宏邦疾病防治教席以资纪念（因为卡尔的儿子山姆就是在斯坦福拿到博士学位的）。
纽崔莱的教训，让理查跟我认识到合作创事业，一定要互信互谅。除了上层的勾心斗角之外，纽崔莱还严重违背几个多层次直销的重要原则，才使得整个销售组织随之解体。对任何多层次直销企业而言，直销人员的介绍关系一定要非常清楚。例如艾德介绍了乔伊这个客户，以后不管乔伊要买公司什么产品，都要经由艾德。能够坚持这一点，才能确保直销商不会互相抢生意，那些老老实实出去打拼的人才能得到应有的报酬。但是纽崔莱后来并不能做到这一点，原先严谨的组织体系因此被破坏，搞得我跟理查两人都得想尽办法，才不会让我们的客户被其他直销商挖走。所谓信任这种东西，跟精细的瓷器一样，一不小心就会碎掉。碎掉之后，再来修补就麻烦了，也许黏得回去，不过裂痕永远都在。只要一次让人家觉得上当受骗了，不管再怎么说好话，他对你的话还是会打折扣的。
在负责处理纽崔莱和直销人员纠纷的那段时间，卡尔曾有意让我担任纽崔莱公司的总裁。这实是很诱人的提议啊！只要我接下那个职位，大把钞票就会滚滚而来，比我干直销商要好得太多了。不过，我还是拒绝了。摆在我眼前的是高额而稳定的收入，并且有机会进入核心层施展才华。要担任公司总裁，在纽崔莱公司和麦亭格－卡瑟贝利公司之间作协调，我有把握做好。之前在处理直销组织问题时，我已经知道自己颇有领导才能。但是，接下公司总裁后，所要付出的代价和自由，实在太高了，我不能接受。对理查、对我而言，维持个人事业的经营是很重要的。我们两个就想依据自己的步调来办事，能自己做决定，自行担负成败。但我要进入纽崔莱，即使层级再高，职权再大，仍是受雇于人。在这种情况下，我没办法完完全全发挥自己的能力，有些时候还是得看他人脸色办事。理查跟我同时也考虑到，接了那个职位之后，对我们的友谊及合作关系，会带来什么样的冲击。要是我变成纽崔莱的总裁，我们两个在某些方面当然还是可以维持原来的合伙关系，他或许也可以进入公司的管理阶层，担任一级营运主管等职位，但是，我们之间的关系一定会有某些变化，这都不是我们想要的。
企业伦理基础
自从投入纽崔莱开始，我们两个就依着《圣经》上廉直、守信和诚实的圣训来做生意。创办安利公司的时候，我们依然坚守着这些基本原则。
企业若无法诚信廉直，有朝一日必定会被市场唾弃。如果它夸大宣传，广告不实，或者无法维持其服务品质，客户早晚会让竞争对手抢走；而对企业政策感到灰心的优秀员工，也会离职跳槽。与此相反，以诚信著称的企业，则必将得到相应的回报：产品需求增长，顾客源源不绝，员工忠诚稳定。
诚信的另一大好处就是信任。如果你相信一个人，就应该信任他。大概正是由于这个原因，理查和我确立了一项关于公司决策的原则。一方面，我们决不单搞什么“新政”，除非我俩都同意。另一方面，因为彼此深为信任，我们决定，如果一人不在，另一人就做主，当然是全权负责。
例如有一年，我要外出休假一个月，当时正计划给员工修建一座新的餐厅。临行前，我向承包商丹·佛斯说了一下建造构想。丹在我出发以后就开始动工，却碰上理查要对施工方案做伤筋动骨的改动。丹表示反对，告诉理查那是我的构想。“丹，这没什么，”理查说，“我们的原则是一人不在时，另一人说了算。现在杰不在，你就按我说的做去吧！”丹对施工方案的突然改变十分吃惊，不过理查知道，无论他怎么改，我都会同意的。我相信理查的判断，诚如他相信我。理查知道我不在时，他只要做了自己认为正确的事情，我就不会怪他。后来，丹并没有被叫回来将餐厅改回我最初的设计，理查和我也从未就此事争论过。因为我们的伙伴关系是诚挚的，所以信任对方总会从公司利益出发行事。
然而此时，我们对纽崔莱直销业务的信心却出现了问题。不过当时并不知道情况会越变越糟，最终迫使理查和我做出一个重要的决定，而这一决定彻底地改变了我们的人生。
第六章安利诞生
到了年的时候，理查跟我已经组建了相当强大而健康的纽崔莱直销队伍。但是公司高层的斗争，让我们底下的位直销商极为愤怒，不管是士气还是销售额都往下掉。美国食品及药监督品管理局要求不得以消费者证言为诉求，也对销售极为不利。直销商之间弥漫着一股紧张气氛。有几个人甚至已经在讨论集体出走，离开纽崔莱。我们这些直销商，全为纽崔莱投入了大量时间和精力，如今这项投资却因公司高层的争斗和政府的约束，很可能付诸东流。我们觉得应该要做些什么来弥补，而且不能再拖了。
几经考虑之后，我们认为，要是能降低对纽崔莱产品的依赖，杰理公司的销售队伍，应该还是能够继续运作的。如果我们增加直销商品的种类，就不会被纽崔莱乌烟瘴气的斗争拖垮。不过，要增加销售商品种类可不是那么容易。直销商对纽崔莱都很忠诚，他们会愿意卖别的商品吗？我们都挺怀疑的。我们这项多元化计划得小心谨慎地找好新的商品，并且抓住时机，才会成功。理查跟我都很了解要求直销商们更换商品的危险，也许他们根本不想卖别的东西。虽然他们对纽崔莱的高层极其厌恶，但还不至于到连货都不想卖的地步。我们必须在整个组织分崩离析前，赶快带领大家冲出难关。
年夏天，我们在密执安州查理佛克斯召开高奖衔直销商会议，提出多元化计划，告诉他们：“大家都投下很多时间，才建立起纽崔莱营养食品的事业。但是公司领导阶层的某些做法，让大家信心跟着动摇。我们认为，大家可以利用现有的组织，兼售其他商品。我们可以提供良好的管理，让各位从纽崔莱得来的机会得以延续下去，使各位过去在时间及精力上的投资获得实质回报，不至就此白费。”
纽崔莱的直销商都是独立的，跟现在安利的情况一样，因此，我们也无法强迫大家都照着做。在我们组织里的直销商，可以自由选择跟随我们，或者兼售其他商品，或者仍照以前一样，只卖纽崔莱产品。这对理查和我来说，是一次真正的考验。从直销商的支持与否，就可以看出他们是否信任我们的判断及领导。如果他们不支持我们，那我们俩就完蛋啦。非常幸运！与会的每个直销商都愿意跟着我们，一起开拓出新的出路。这些忠心支持我们的人，正可以作为我们新的直销事业的核心骨干。
消息很快就传开了，其他组织的纽崔莱直销员也想加入我们。起先，我们不肯答应其他人跳过来。因为我们不想在纽崔莱正虚弱的时候，抢走它的直销队伍。几年后，我们才接受这些人加入，不过他们的介绍关系，还是原封不动，照样维持。
到底要卖什么才好？
理查跟我两人抓破脑袋瓜，拼命想要增加什么商品才好。这种东西一定要大家都可以卖的。纽崔莱只要花一小时，就可以说服消费者，让他了解自己有补充营养的需要。我们的新商品，也必须是大家都知道自己需要的。另外，纽崔莱和联邦政府间的纠纷，殷鉴不远，因此，这种商品也得是政府不太管制的东西才行。如果是在今天，或许任何东西的管制都相当严格。但在50年代末期，很多东西都在法令的三不管地带。
于是，我们选择了清洁用品。如今四十年匆匆而过，证明当初那个选择还真是不错。不知道这样是好是坏，不过安利的香皂可是比我们其他所卖的商品都有名气。当年在选择什么东西比较好卖的时候，我们在直销方面可算是做了某种突破，也就是大幅扩充直销商品的种类，这样才能以最少的力气，获得最大的销售额。时至今日，安利公司还是照着这个原则在做。
我们推出的第一项产品，是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精，叫弗瑞斯科，也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂。有纽崔莱的前车之鉴，我们都清楚产品如果委托其他厂商生产，可能会出现问题，因此我们一开始就寻求自行制造。虽然对一家刚成立的公司来说，产销一手包听起来似乎有些不切实际。尤其在公司起步没多久，一家供应商就和我们发生了争执，此后我们更相信，把制造和生产掌控在自己手里是多么重要。年上半年，我们找来底特律的艾特可制造公司代替那家出问题的供应商。为能充分掌握这家企业，我们买下五成股权。作为公司的半个所有者，我们说服股东把公司名字改为安利制造公司,并在当年下半年把厂址迁到亚达城。现在，各位如果到密执安州亚达城的安利全球总部参观，就可以在M21号公路的旁边，看到我们非常壮观的工厂综合大楼。今天，安利的很多产品都是在那里制造的。
我们新事业的基础，就在于一套“安利直销计划”。每个安利人对它都很清楚，我们通常就简称它为“制度”。它大致是根据纽崔莱那一套，不过我们作了几点重大修改，以防止重蹈纽崔莱覆辙，同时更强化个人激励。为让直销商的努力和报酬成比例，最努力的人可以获得最高回馈，理查跟我趴在他家厨房地板上，用很大的纸仔细筹划，看看这个业绩和报酬的流程要怎么做才能最公平。根据安利直销计划，每位加入的直销人员，都可以销售我们的产品，而且必要的话，可以组建自己的销售组织，以扩增业绩。他的业绩越高，就能得到越多的报酬；他的销售组织业绩越高，他也就能赚得更多。除非把东西卖出去，不然一毛钱也赚不到。
我们把纽崔莱的销售组织搬进安利时，原先的介绍关系完全照旧，因此在这个转换过程中，没有谁因此而吃亏。甚至我表哥尼尔·玛斯坎特，我都把他列在杰理公司的上面，因为当初就是他介绍我们入行的，这样才公平。而只要我们继续卖纽崔莱，他就有权分红。尽管尼尔跟他太太几年前都去世了，不过继承这项权利的人，还是照样得到这项利益。
因为我们想做到利益均沾，因此整个奖金制度就变得非常复杂。在安利公司逐渐成长之后，行政部门也无法只用计算器就把个人和组织的业绩算清楚。如今，安利总公司要用庞大的电脑设备，24小时不停地运算才能计算出个人及组织的业绩，然后把三百万名从业人员应得的奖金支票备妥寄出。基本上，这套制度到现在仍大体维持，不过有些超级直销人员的能耐，显然比我们当初所预想的还要优秀，因此，后来我们又增加了几个层级，以表彰他们成就非凡。
安利直销计划之所以会成功，是一开始就体会到维持介绍关系的重要性。从纽崔莱学到的教训，让我们明白一定要保护介绍关系，因此在之后的岁月里，我们一直很努力地维持它。我想，我们的努力，安利的直销人员也会很赞同、很感激的。他们清楚安利不会失信于他们，努力必然获得回报。创建安利几年后，我们又以万美元买下纽崔莱过半股权，取得了经营权。如此一来，我们可以销售品质极佳的纽崔莱营养补充食品，也不愁失去供货来源。同时，纽崔莱原先的直销商，也扩充了销售的商品线，可以销售所有的安利产品。
安利一开始表现平平。年4月，“美国式合伙联盟”只是杰理公司底下的新部门而已，公司还窝在我们亚达城文帝坡的家庭地下室而已。我家地下室权充办公室，理查那边就是仓库。为了省钱，我们两家只牵一条电话，再互相装个电铃来通知对方。那一年我常常窝在地下室里，筹划销售手册，在乒乓球桌上做校对，再用油印机印出来。
对于我们的新事业，两位太太都不像我们那么有信心。不过她们俩打一开始，就一直帮助我们。那时候跟我们一起打天下的，还有沃尔特及伊夫林·巴斯、佛瑞德及伯妮斯·汉森、乔及海琳·维克托、乔治及埃莉诺·提兹玛和贾瑞·杜特等人。第一位雇员则是凯·埃文斯，他兼职做我们的秘书。第一年随着业务成长，我们很快就明白，公司组织必须全面更新，而且也要换个更吸引人，更容易记住的名字。年11月，我们创立了安利销售公司，负责执行销售及行销计划，凡是采购、存货管理及直销商批货等业务，都由它来处理。后来，为了办理直销商集体保险及其他福利工作，我们又成立安利服务公司。经商的人都会说，新事业在开头那三年，是最艰难的时候。不过对我们来说，一开始就占了便宜，只是把原先销售纽崔莱的班底再延伸出去而已。理查跟我过去都有建立新事业的经验，这对我们创办安利公司，大有裨益。我们汲取当年的经验和数训，不管是狼獾空中服务公司、外带餐厅、史东磨坊、史东面粉制品公司、大急流玩具公司，和不久前的纽崔莱公司等等，都让我们学到许多宝贵的经验。我们不清楚这家新公司，未来会像飞行训练班那么成功呢，还是跟玩具公司一样没多久就宣告失败？在50年代，直销在美国还不是很成熟，到底应该怎么经营这个事业，大家也都还在摸索。我们算是开路先锋，只能从不断的尝试和失败中汲取教训和经验。刚开始的时候，我们不断地改变和调整，来比较其效果，看怎样做会最好。
最后，头衔的问题也来了。我们还是采取非常务实的态度来解决：轮流坐庄。今年理查担任董事长，我做总裁；隔年董事长换我，他做总裁。这种方式轮了好几年以后，我们的律师开口说话了，他认为事情不必要搞得那么复杂，我们两个就不能一次讲定吗？于是我跟理查讨论了几分钟，他说：“杰，你年纪最大，就这么决定，董事长你来做吧。”
实战经验
我们一开始试卖了不少东西。起先是把重心放在多用途浓缩清洁剂上，不过很快又开发出其他商品。例如高效洗衣液，也是安利成立没多久就开始卖的，一直卖到现在。还有些厨房用品及滤水设备，也是之后就加入的。也有些东西卖得并不成功，有阵子连防空避难设备及发电机我们都卖。现在看来当然很奇怪，不过那时候冷战气氛紧张，所以也不全是无头苍蝇乱撞。那部分商品的销售状况都不是很好，也许是因为我们的直销计划，本来就不是设计给需要技术人员安装及长期维修的商品吧。
有些新产品的试验工作，甚至是由我跟理查自己来做“白老鼠”。比如我们想试试不同配方的汽车亮光蜡功效如何，就拿我的车子来做实验。我们在车子不同部位打上不同牌子的亮光蜡，看哪个牌子打得最亮、维持最久，最后胜出的就是安利公司生产的银辉软性车蜡。我的车子就是做实验那阵子最亮，之后再也没那个闲功夫了。
此外，要创业，似乎就一定得要自己动手去干。乔治·吉尔德写的《企业精神》，就描写过托马斯·菲特爵在60年代中期投入废弃物处理事业，亲自去收垃圾的例子。当时菲特爵认为固态废弃物处理事业快成气候了，就买了台垃圾车，亲自在德州休斯顿地区收垃圾。有一天早上，垃圾车的压轧机坏了，可是还有七十几户的垃圾没有收。菲特爵二话不说，爬进收集箱里头，用自己的双脚去踩，绝不遗漏任何一家的垃圾。当站在臭气熏天、高及肩头的垃圾中，用双脚拼命踩着的时候，菲特爵或许也曾怀疑过，这一切到底值不值得呢？不过他还是撑下来了，并坚持到底，这样才能奠定伯朗宁－菲利斯公司的基础，成为今天全球最大的固态废弃物处理商。距离当初跟满车的垃圾搏斗不过十四个年头，菲特爵的公司现在每年营业收入50亿美元，而且还是纽约证券交易所的上市公司。他认为，之所以会有今天的伯朗宁－菲利斯公司，全要拜当年亲自下场踩垃圾所赐。
有些人很早就跟着我们一起努力，后来果然享有公司数十年的成果。比方说，沃利·巴崔克当时是洛厄尔高中十七岁的学生，平常就在亚达城帮人修整草皮，赚点零用钱。他割起草来踏实卖力，很令我赞赏，所以我就请他来负责油印工作。他对这份工作非常认真，后来我们公司逐渐扩大，很多行政事务就交给他处理。
沃利高中毕业后，原本选读大学预备课程。不过因为他在安利做得很不错，就干脆放弃升学，安心待在公司里。安利逐渐成长壮大，我们让沃利去负责管理一家后来开设的印刷行，他在那里干到年。后来我们又派他担任地区协调经理，赋予他更多的权力和责任。过了一年，他手底下已经有15个员工听他指挥了。这时他才21岁而已。之后不久，我们再度晋升他为某个重要部门的主管。
沃利在安利公司里头，看到不少直销商苦干实干，创造优秀业绩，赚到许多钱的实例。在安利担任行政工作九年之后，沃利也决定加入业务部，成为安利的直销商。一开始他是兼职跑业务，不过他办起事来一向很拼命，因此没过多久，业绩就蒸蒸日上，于是他辞去安利的行政工作，全心跑业务。我们对他成功地转换角色都很高兴，只是从此之后，我们公司就少了一位优秀的员工。后来因为这件事，安利公司定下了一个新规矩，就是有名的“沃利·巴崔克原则”：我们不鼓励安利公司支薪员工兼任直销人员。这也是安利历史中相当特殊的一段插曲吧。
除了一些人跟我们一起努力之外，有几家合作伙伴也是安利头一年的贵人。当年要不是密执安国民银行的帮助，以及孟山都化学公司的宽容，绝对不会有今天的安利。不管从哪个方面来看，年安利成立之初，财务风险实在不小，后来那几年情况也总是风雨飘摇。但在我们求贷无门之际，只有密执安国民银行肯伸出援助之手。孟山都化学公司则是我们早期的重要供应商，当其他业者失去耐心，不太搭理我们的时候，他们还是把安利当成客户看待。我记得安利开业头两年的时候，有一次孟山都的地区业务经理来拜访我们。我们很高兴地跟他说着现有的小小进步，及对以后抱有的希望，接着便跟他说，公司现在缺乏现金。他对我们相当有信心，认为安利做得起来，因此他答应继续照常供货，并给我们货到六十天后才付款的优惠。
安利刚开始那几年财务状况不是很好，因此我们常常瞒着孟山都化学公司，不让它了解太多安利的财务情况。当时为了取信于人，我们必须提供盈余报表给孟山都公司。有一次，我们整整拖了一年，还是迟迟交不出去。后来他们的财务部经理等不及，就自己跑来问个究竟。经过一番拖延之后，再也瞒不住了，我们只好拿出当年度的盈余报告，当时安利公司净值是1万美元，而对孟山都公司的负债则高达6万美元。但是几年之后，安利渐渐步上正轨，我们一个月里就跟孟山都买进万磅的原料。当年那位财务经理亲自跑来亚达城，颁给我们奖状呢。那天他还问我们可记得当年那件难堪事，他说：“当时我看到你们公司的净值，再想到你们欠我们公司多少钱，哪里想得到有今天的成绩啊？”而对于当年刚成立、正挣扎求生的我们，一旦站稳脚跟，必定是要回报孟山都公司过去的宽容与耐心的。那份额外的体谅，在当时的安利而言，就是生存与灭亡的一线之隔。一直到今天，安利公司仍然与孟山都公司和密执安国民银行维持往来。就我老一辈的观念来看，对老朋友忠诚还是非常重要的美德。
接下来我要介绍的，也是很早以前就跟我们建立关系的生意伙伴—工程承包商丹·沃斯。年，我们正考虑包下一座废弃的加油站，准备把安利公司搬到这个地方来。那个地方也在亚达城内，建筑面积约平方英尺。当时理查在加油站附近察看(也许正在思考哪儿需要增建吧)，刚好丹·沃斯驾着小货卡经过，车身写着“沃斯建筑公司”的字样。于是理查顺手招他下车，问他愿不愿来这儿替浴室装扇门，另外在屋里装些棚架。这个工程实在是很小，一般承包商大概不会接吧。不过沃斯当天下午就派了两个人过来把事情搞定了。我想，当时沃斯一定料想不到40年来，我们安利公司总共有万美元的工程，找他负责。第一次工作让我们都很满意，因此，之后有工程需要，就找沃斯公司。后来的工程，一次比一次大，而我们双方也绝不口罗嗦，只须握个手，由他答应，就可以安心地把事情交给他负责。第一次是找他来加盖房屋，我们在旧建筑后头再加盖同样大小的屋子，把面积扩增一倍。没过多久，沃斯又来替我们扩大一倍。距离当初帮我们安装棚架没多久，我们就让他承包平方英尺的制造厂工程。第二年，我们又让他接下6项建筑工程，到年底，丹·沃斯总共为安利盖了4座仓库，一幢2万平方英尺大的办公室，一座槽罐场，一整排贮藏窖，另外还替现有建筑做了8次或10次扩建工程。
随着安利公司不断成长，我们也继续与丹·沃斯合作。我们双方合作的基础，就在于信任。我想，再也找不到其他比信任更有效率的工程计划了。到今天，安利公司的厂房及办公大楼共计80个单位，总面积达万平方英尺，其中大部分都是沃斯建筑公司负责承包，而且我们之间几乎不必煞有介事地签约，也不用劳烦律师。不管是沃斯还是我们安利，都能信任彼此。我们交给沃斯的工程，都不曾有过什么大问题。我们三个人都认为，诚实的商人就是要把分内工作做好，对于丹·沃斯来说，那就是信守承诺，把工作做好。同时，沃斯也许愿要兴建教堂，到目前为止，他的公司已经盖好一百座以上。安利的成长速度很快，没几年功夫就已脱胎换骨。随着业绩及组织体系的飞跃变化，理查跟我也都要赶上公司的进步才行。安利飞快的成长时时考验着我们的领导能力，不过我们在克莱尔·诺克斯的协助下，大大小小的事情都处理得相当顺利。克莱尔做得最好的工作，就是让我跟理查不会因为事多而烦，就搞错方向、认错目标。他一发现哪些地方可能会有问题出现，总会事先要求我跟理查开会来解决。如果我们忽略掉哪件重要事务，克莱尔会盯着我们，在恶化成为问题前，先把它搞定。现在想来，我们当时都不太了解，后来才明白克莱尔所做的事情，实在对安利居功至伟。随着安利逐步扩张，理查跟我也各自投入不同的专业领域。理查秉性对能够激发从业人员士气的讲演，及关于直销人员相互关系等事务比较有兴趣。而我则偏向于企业的财务分析，及内部关系等方面。之所以会有这种分工，也不是事先经过讨论，例如像“那我就负责国际推广事务，你负责研究和开发新产品”这样事先安排。我们只是都彼此了解，知道对方在哪方面比较强，自愿退让一步，让对方都能在那些方面发挥出最大的潜力。这样的专业分工，让我们在这几十年间很顺利地经营安利公司。
祝融之灾
年7月的一个星期五，时间快到午夜12点，外头已经挺暖和的了。那天晚上我正坐在客厅看书，突然外头传来一声雷响，震得我家窗户嗦嗦作响。本来我以为是喷射军机的音爆，后来一想，在密执安亚达城附近，好像不常有这种声音出现。我站起身来走到窗户前面，赫然发现北方树顶的天空，透着一层恶兆般的橘红色光。我的心猛然揪紧，跳得厉害，害怕得喉咙像是发不出声音来。我想到发出红光的那边，正是距离我家不到三英里远的安利综合厂区。这时电话响了起来，我慌忙地接听，听到伯纳德·沙夫斯玛报告那个非常糟糕的消息：安利厂区东侧气溶胶区发生爆炸。我脑子里顿时一片天旋地转。那时候，理查正在前往密执安州查列佛市的航程之中，我对伯纳德说：“快通知理查！我马上赶过去。”我跟贝蒂说明情况，匆匆穿好衣服，开着车穿过亚达城直奔厂区。等到我看到厂区时，简直被吓坏了。起火的地方，正是易燃物聚集之处，这时候熊熊火焰直蹿而上，大概有60英尺那么高。我挂念着距离气溶胶区东墙之隔不过数百英尺远的石油分馏品区，急忙猛踩油门飞奔而去。到了厂区东侧入口，有位副警长站在那儿管制出入。他看到是我，就挥手叫我开进去。
我到现场的时候，消防车刚到四五分钟，消防人员还在忙着搬喷水管。这时候，气溶胶区盖好没多久的屋顶已经烧塌了，橘红色的火焰蹿冒而出，附近看来就像炼狱一般，震耳欲聋的瓦斯爆炸声还不停地响起。有几位员工，克莱顿·贾斯提弗、乔治·西明顿及乔治·麦克曼尼斯等人，冒着危险冲到火灾现场，把停在附近的两辆拖车及一辆油罐车开走，以防止爆炸再发生。还有些员工想冲进隔壁的办公室抢救重要档案。不过我阻止了他们：“别管那些文件了，大家快跑！”
几分钟以后，丹·沃斯也到了。他在收音机里听到安利厂房大火的消息，就匆忙赶来。沃斯在亚达桥附近被警察拦住，被告知前方火灾，车辆必须改道。沃斯对警察说：“我就是要到那儿去，那里是我负责兴建的，你别挡路。”当沃斯看着自己亲手盖好的厂房陷于火海之中，悲从中来，忍不住哭了起来。后来他跟我说：“我知道那也不过是些房子，不必那么感情用事。不过看到自己盖的房子被烧得一干二净，心里好像被撕裂一般难受。”谢谢老天爷！这次火灾没有人员因此致死，不过受伤的人高达17位，其中两位伤势严重。这场大火总共造成50万美元的财物损失，我们45万平方英尺的厂房，共计烧毁平方英尺。这次火灾证实，过去装配的厂房洒水设备在起火初期根本没什么用。不过其他消防安全设备，倒发挥了一定功效，防止火势漫延开来。
看到火势已经得到控制，伤者也都有人照顾之后，我转身对沃斯说：“我要回家了。火势已经控制好，我留在这儿也没什么用了。”他大概觉得挺惊讶的，怎么我的公司差点烧光了，还想到要回家呢？我可不是回家睡大觉，我是急着回家工作。我得尽快确定新的供货商，气溶胶区厂房必须重建，而且原先在这里工作的员工，重建期间也要另作安排。次日早上七点，我召集各部门主管，开始讨论善后重建事宜。
现在，安利公司自己设有消防部门，有些员工也要接受防火、灭火特训，以防止年的惨剧再次发生。我们公司的消防队可是专业得很呐！有时候亚达城消防队还会要求我们的协助呢。不过，消防队再厉害，火灾还是会发生。在防火方面，我们需要学习的，还有很多。
蔡娟赞赏